Strategie

Strategie (8)

Dienstag, 02 Juli 2019 12:15

Stellen Sie Ihr Unternehmen doch einmal auf den Kopf

geschrieben von

 

im Urlaub habe ich das Buch Origin von Dan Brown gelesen. Am Ende des Buches fand ich ein interessantes Beispiel dafür, wie die einfache Änderung der Perspektive eine andere Wahrheit preisgibt.

I+XI = X  

Richtig oder falsch?  (eins plus elf gleich zehn?) „FALSCH“ oder?

Wen ich allerdings die Zeichen aus einer anderen Warte betrachte und dass Blatt einmal drehe dann lautet die Formel:

X=IX+I

(zehn=neun plus eins).  Die Gleichung bekommt durch die Änderung des Blickwinkels eine ganz andere Bedeutung und wird RICHTIG.

 

Auch beim Lösen von Problemen im Berufsumfeld ist ein Perspektivwechsel oft hilfreich. 

Aber getrieben durch das Tagesgeschäft entwickeln wir bei unserer Denkweise leicht einen Tunnelblick.

 

Wir laufen dann mit Scheuklappen durch die Welt und suchen Lösungen immer nur in einer Richtung.

 

Wie aber können Sie das durchbrechen?

  • Wichtig! Sie nehmen sich ausreichend Zeit für die Problemlösung
  • Sie verwenden Kreativitätstechniken (6 Hüte Methode, Brainstorming, 6-3-5 Methode, etc.). Diese unterstützen die Findung neuer Denkweisen und Ideen
  • Sie holen sich externe Unterstützung. Diese hat einen unverstellten Blick und geht das Problem von einer ganz anderen Warte an. Ich bezeichne das immer als die Meta-Ebene. Man betrachtet das Unternehmen von oben und bekommt einen besseren Überblick.

Wenn Sie auf die dritte Methode zurückgreifen haben sie in der Regel einen guten Nebeneffekt. Wenn die Person bei Ihnen aufschlägt, dann nehmen Sie sich auch die Zeit, denn die Unterstützung ist in der Regel nicht kostenlos.

Damit Sie und Ihr Unternehmen das erreichen, was Sie sich wünschen, bieten wir Ihnen unsere strategische und operative Unterstützung an:

  • wir führen Strategieworkshops durch, damit Sie schnell und sicher entscheiden und handeln können
  • wir helfen Ihnen, die richtigen Prioritäten zu setzen
  • wir empfehlen eine passende Vorgehensweise
  • wir sorgen dafür, dass Sie Klarheit und Sicherheit für Ihr Handeln bekommen
  • unser Expertenwissen spart Ihnen   „Zeit, Geld und Nerven“

 

Gerne klären wir in einem ersten Telefonat, wie wir Sie am effektivsten unterstützen können.

Lassen Sie uns darüber reden ⇒ Kontakt (klick)

 

 

Mit besten Grüßen

 

Ihr Franz Kuhagen

 

Donnerstag, 27 Juni 2019 09:31

Marketing ist schwarz/weiß

geschrieben von

 

In meinem früheren Leben als Marketingleiter in der Baustoffindustrie führte ich oft Diskussionen mit dem Vertriebsaußendienst.

Meine Aufgabe war es, dem Vertrieb die Marketingstrategie und die eindeutige Positionierung des Unternehmens zu vermitteln.

 

Den Verkäufern fiel es im Verkaufsgespräch häufig schwer, immer klar und eindeutig im Sinne der Marketingstrategie zu kommunizieren und zu handeln.

Ich habe mich darüber gefreut, denn das zeigte eindeutig:

-Die Strategie war bei den Mitarbeitern angekommen-.

Aber eine Marketingstrategie kann nicht auf alle Herausforderung des Außendienstes eine Antwort geben.

Dass kann und soll sie auch nicht!

Die Marketingstrategie setzt ein klares und eindeutiges Zeichen in den Markt, an den Kunden,

  • für was das Unternehmen steht
  • was es verkaufen will
  • sie gibt allen Mitarbeitern die Richtung vor, in die es zu marschieren gilt

 

Dafür muss sie eindeutig und für alle verständlich sein.

Die Strategie malt schwarz/weiß.

Sie kann und darf aber keine Antworten auf alle Situationen an der Verkaufsfront geben. Denn dann ist sie nicht mehr klar und verständlich.

Ein Verkäufer muss im Verkaufsgespräch immer abwägen und spontan entscheiden, was in diesem Moment das Richtige ist für das Unternehmen und auch für den Kunden.

 

Die Marketingstrategie setzt die schwarz/weißen Leitplanken.

 

Der Verkäufer bewegt sich dazwischen in seinen Graustufen.

 

Haben Sie in Ihrem Unternehmen diese Leitplanken gesetzt?

Setzen Sie ein klares und eindeutiges Zeichen in den Markt, an Ihre Zielgruppe, für was das Unternehmen steht, was es verkaufen will?

Wissen alle Mitarbeiter in welche Richtung Sie marschieren sollen?

 

Das ist doch für Ihren Unternehmenserfolg immens wichtig!

 

Wenn Ihnen die Leitplanken noch fehlen, dann lege ich Ihnen unseren Baumarketing Kompakt-Workshop ans Herz.

Der vermittelt Ihnen das nötige Expertenwissen und führt Sie Schritt für Schritt zu Ihrer klaren, wirksamen Marketingstrategie.

 

Als Experte für Baumarketing und Strategieentwicklung beschäftige ich mich intensiv damit, Unternehmer strategisches Handeln erfolgreicher zu machen.

Gern unterstütze ich auch Sie auf dem Weg zu mehr Erfolg.

Lassen Sie uns darüber reden --> Kontakt (Klick)

 

Mit besten Grüßen

 

Ihr Franz Kuhagen

 

Dienstag, 25 Juni 2019 06:35

Ist Marketing nutzlos?

geschrieben von

 

 

in einem Fachartikel beschreibt Christian Thuning, Managing Partner bei Innofakt, sehr treffend die aktuelle Misere des Marketings.

"Wie konnte es zu der Nutzlosigkeit des Marketings kommen?

Das Marketing oder die Treiber der Disziplin haben einige entscheidende Fehler gemacht. Sie haben dem Marketing die Substanz und strategische Dimension geraubt, so dass das Marketing in den Ruf kam, eher die leichte Muse innerhalb der Unternehmensfunktionen zu sein.“…

Aber ehrlich: Viele haben an der „Nutzlosigkeit“ des Marketings mitgearbeitet. Das Marketing wurde von der strategischen- auf die operative Ebene heruntergezogen.

Damit verliert das Management aber ein wichtiges Steuerungsinstrument, um auf den anstehenden Wandel im Bauwesen zu reagieren.  Es besteht akute Gefahr den Anschluss und damit die Wettbewerbsfähigkeit zu verlieren.

 

Deshalb meine Forderung:

„Marketing gehört wieder in die Unternehmensleitung, und zwar das Strategische Marketing“.

 

In der unternehmerischen Praxis wird Marketing häufig mit Werbung und Kommunikation gleichgesetzt. Wer Formulierungen wie "Social Media Marketing", "Facebook Marketing" und "Content Marketing" verwendet, versteht den grundsätzlichen Unterschied zwischen Marketingstrategien, Marketingkanälen und Marketinginhalten nicht.

Dabei ist es doch ganz einfach:

Marketing ist marktorientierte Unternehmensführung

Und wer bitteschön ist dafür verantwortlich, wenn nicht die Unternehmensführung. Also nicht hinab in die Niederungen des operativen Marketings steigen, sondern übernehmen Sie mit Ihrer Richtlinienkompetenz die Verantwortung für das große Ganze.

 

Ich sehe bei vielen mittelständischen und kleinen Unternehmen in der Baubranche den Willen, sich mit diesem Thema aktiv auseinander zu setzen.  Aber sie sind schlicht und ergreifend überfordert. Ihnen fehlt das entsprechende Expertenwissen und somit die Klarheit, welchen Weg im Marketing sie erfolgreich einschlagen sollten. Außerdem fehlt eine zeitsparende Anleitung, wie sie das Marketing wieder auf die strategische Ebene bringen.
 

Eine zeitsparende Anleitung bieten wir mit dem speziell auf die Baubranche ausgerichteten Baumarketing Kompakt-Workshop.

In 5 Modulen zu den Bereichen Unternehmen, Zielgruppe, Wettbewerb, Markt und Produkt/ Leistung erarbeiten Sie sich unter Anleitung und anhand von Arbeitsblättern Schritt für Schritt das IST und SOLL.

Details zum Baumarketing Kompakt-Workshop lesen sie in folgendem Blog-Artikel.

Den Workshop bieten wir in zwei Versionen an.

  • Onlineversion

Hier erhalten sie wöchentlich zu den Modulen Arbeitspakete die Sie flexibel, durch freie Zeiteinteilung, bearbeiten können.

  • Präsenzworkshop

Diesen Workshop führe ich persönlich in Ihrem Hause durch. Sie erhalten Unterstützung direkt vor Ort.

 

Welche Version für Sie geeignet ist, hängt von Ihrer persönlichen Einstellung ab.

Lassen Sie uns darüber sprechen!

Kontakt

 

 

Mit besten Grüßen aus der Schlossstadt Ahrensburg

 

Ihr

 

Franz Kuhagen

mal ehrlich, haben Sie sich auch schon mal über Kunden / Interessenten geärgert?

Die Ihnen die Zeit stehlen und keinen Umsatz bringen?

Dann werden Sie jetzt aktiv!

Warten Sie nicht, bis sich der potentielle Kunde bei Ihnen meldet.

"Suchen Sie gezielt nach dem Kunden, der perfekt zu Ihnen passt."

Doch wie sieht der „Ideale Kunde“ aus?

 

Sie haben Ihre Zielgruppe definiert, haben aber kein klares Bild Ihres perfekten Kunden vor Augen?

Dann legen Sie sich einen Kunden-Avatar an.

Der Kunden-Atavar stellt im Grunde die Zielgruppe in einer Person dar!

 

Er ist die fiktive Beschreibung Ihres perfekten Traumkunden. Also eine Beschreibung, wie der ideale Kunde sein sollte.

 

Folgende Fragen beantwortet Ihr Kunden-Avatar:

  • Welches Geschlecht hat Ihr typischer Kunde?
  • Wie alt ist er und wo wohnt er?
  • In welchen privaten und beruflichen Verhältnissen befindet er sich?
  • Über welche Bildung verfügt er und wie hoch ist sein Einkommen?
  • Welche Hobbies könnte er haben?
  • Welche hauptsächlichen Charaktereigenschaften besitzt er?
  • Was sind seine Ziele und Wünsche?
  • Was sind seine Sorgen, Ängste und Frustrationen?

 

Bei der Beschreibung des Kunden-Atavars beschränken Sie sich möglichst auf eine Din A4-Seite (Steckbrief) oder nutzen meine diese Vorlage.

Haben Sie mehrere Zielgruppen, dann legen Sie für jede einen eigenen Avatar an.

 

Das Thema Kunden-Atavar ist auch ein entscheidender Baustein unseres Strategieworkshop.

Als Experte für Baumarketing und Strategieentwicklung beschäftige ich mich intensiv damit, Unternehmer durch Werkzeuge, wie den Kundenatavar erfolgreicher zu machen. Gern unterstütze ich auch Sie auf dem Weg zu mehr Erfolg.

Wie ich Sie am besten unterstützen kann, klären wir in einem ersten Orientierungsgespräch.

Schreiben Sie mir dazu eine Nachricht an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! , rufen Sie mich an 04102 82 33 36, oder reservieren Sie sich einen Rückruf.

 

Mit besten Grüßen

 

Ihr Franz Kuhagen

 

 

Der Kompakt-Workshop für die Baumarketing-Strategie

 

Seit vielen Jahren beschäftigen wir uns mit der Strategieentwicklung im Bauwesen. Dabei hat sich in der Praxis herauskristallisiert, das es ausreicht, sich mit fünf Themengebieten zu beschäftigen, um eine klare wirkungsvolle Marketingstrategie zu erstellen.

 

Jetzt haben wir einen "Kompakt-Workshop" entwickelt, der die angesprochenen Themen in jeweils fünf Modulen behandelt. Zu jedem Modul haben wir entsprechende Arbeitsblätter entwickelt.

Die 5 Module umfassen die Bereiche: 

 

   

Unternehmen Vision/ Mission, Unternehmenswerte und -eigenschaften, Markenversprechen, Unternehmensstory 

Das Unternehmen ist das Fundament auf dem Ihre Geschäfte ablaufen. Es zeigt dem Kunden wofür das Unternehmen steht und gibt Ihm Orientierung. Es bildet die Grundlage für die Markenbildung. In diesem Modul beschäftigen wir uns intensiv damit, Ihrem Untenehmen mehr Kontur und somit eine verlässliche Basis zu geben.

 

   Zielgruppe Eine genaue Beschreibung des "idealen Kunden" mit Zielen/ Wünschen, Problemen und Frustrationen 

     In diesem Modul beschreiben wir anhand eines Kundenavatar ihren Idealen Wunschkunden. Wenn Sie ein klares Bild von Ihrem Kunden haben,

     dann funktioniert die Kommunikation mit Ihm besser.

 

   Wettbewerb Geografische Positionierung, Marktverhalten (Umsatzentwicklung, Service, Vertrieb, Preisverhalten etc.)

Es ist bei Preisverhandlungen immer gut, das Verhalten seiner Mitbewerber einschätzen zu können. Wie tief wir in die Wettbewerbsbetrachtung einsteigen, hängt jeweils vom Wettbewerbsdruck des Unternehmens ab.

 

   Markt Marktpotential, Erreichbarkeit über Verkehrswege, Regionale Besonderheiten etc.

In diesem Modul überprüfen wir Ihren Markt. Gibt es Bereiche die Sie eigentlich nur noch als Hobby betrachten sollten? Haben Ihnen Änderungen der Rahmenbedingungen im Markt neue Chancen eröffnet, die Sie bisher noch nicht wahrgenommen haben? Wo liegen Ihre Erfolgstreiber?

 

   Produkt/ Leistung Quantitative und qualitative Ziele, Stärken / Schwächen-Analyse, Verkaufsstrategie etc.

Hier geht es jetzt richtig ans Eingemachte. Für ausgewählte Produkte und Leistungen schneidern wir eine individuell auf die Zielgruppe zugeschnittene Vermarktungsstrategie.

 

 

Als Ergebnis erhalten Sie Ihre Marketingstrategie mit Positionierung, Zielen und die Maßnahmen, die zur Zielerreichung notwendig sind.

Bei der Online-Version unterstützen wir Sie in diesem Modul intensiv per E-Mail und Videochat.

 

Die Zwei Versionen des Kompakt-Workshops

 

  Online-Challange

Hier erhalten sie täglich zu den einzelnen Modulen Arbeitspakete, die Sie flexibel durch freie Zeiteinteilung, bearbeiten können. Auf die Module werden Sie intensiv vorbereitet. Außerdem unterstützen wir Sie Online.

 

    Präsenzworkshop

Als 1-Tages Veranstaltung führe ich den Kompakt-Workshop life in Ihrem Hause durch. Sie erhalten Unterstützung direkt vor Ort.

 

Welche Version für Sie geeignet ist, hängt von Ihrer persönlichen Einstellung und Rahmenbedingungen ab.

Deshalb bieten wir vorab ein Strategiegespräch an. Dabei klären wir, welche Version die richtige für Sie ist und passen die einzelnen Module auf die individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens an.

 

Reservieren Sie sich Ihren persönlichen Termin für das Strategiegespräch. 

 

 

 

Ich freue mich auf das Gespräch mit Ihnen

 

Ihr

Franz Kuhagen

Donnerstag, 20 Dezember 2018 10:25

5 + 1 Strategieworkshop

geschrieben von

 

Es hat keiner mehr Zeit sich mit einer „strategischen Entwicklung“ des Marketing zu beschäftigen.

 

Woran liegt das?

Die Bauwirtschaft steht derzeit sehr gut da. Die Auftragslage ist hervorragend und zumindestens für Deutschland sind die Aussichten für die nächsten Jahre erfreulich. Das hat aber auch seine Schattenseiten. Der Auftragsdruck sorgt für Terminverschiebung durch Lieferanten, Qualitätsmängel, schlechte Ertragslage und daraus resultierend Stress/Zeitmangel für das Management. Es hat keiner mehr Zeit sich mit einer „strategischen Entwicklung“ des Marketing zu beschäftigen.

 

Aus diesem Grund haben wir den "5 + 1 Strategieworkshop" entwickelt mit dem Sie wieder KLARHEIT und RICHTUNG in Ihr Handeln bekommen, Ihr Unternehmen erfolgreich auf die Zukunft ausrichten und wieder Herrscher über Ihre Zeit werden. Er vermittelt Ihnen das nötige Expertenwissen und gibt Ihnen die richtigen Werkzeuge an die Hand, um unter Anleitung eine wirksame Marketingstrategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln.

Ergebnis ist ein Strategiedokument, das Ihnen die richtigen Antworten für die Herausforderungen des Marktes gibt.

 

Fünf Themengebiete haben sich in der Praxis herauskristalisiert. Zu jedem Thema haben wir ein entsprechendes Modul mit dazugehörigen Arbeitsblättern entwickelt.

Dies Module sind:                                                                                                                             

 

Im Folgenden sind die Inhalte der einzelnen Module beschrieben.

 

Unternehmen (Marke, Mitarbeiter)

Das Fundament einer erfolgreichen Marketingstrategie ist das Unternehmen. Es wird nach außen durch die Marke und die Mitarbeiter repräsentiert. Ohne ein solides Fundament steht kein Gebäude sicher. Auch eine Marketingstrategie bedingt eine eindeutige Markenpositionierung als Basis.

 

Deshalb ist es sinnvoll, sich mit der Beschreibung des Unternehmens und der Marke Zeit zu nehmen. Es sollten folgende Punkt erarbeitet werden.

  • Vision / Mission
  • Unternehmenswerte
  • Eigenschaften
  • Markenversprechen / Elevatorpitch
  • Unternehmensstory

 

Markt

Durch die Digitalisierung haben Sie Zugang zu einem weltweiten Markt. Doch nicht für jedes Unternehmen ist es sinnvoll, weltweit zu agieren. Sprachbarrieren, gesetzliche Regelungen, hohe Transportkosten oder lange Anfahrten sind nur einige Punkte, die für eine eher regionale Ausrichtung des Marktes sprechen. Je enger der Markt gefasst wird, umso spezifischer können Sie Ihn bedienen.

Abgrenzungsmerkmale können sein:

  • Erreichbarkeit über Verkehrswege
  • Natürliche Grenzen    --> in Hamburg macht man keine Geschäfte mit der anderen Elbseite
  • Regionale Besonderheiten   --> in Süddeutschland wird traditionell Ziegel verbaut, in Norddeutschland herrscht die zweischalige Bauweise vor
  • Ausrichtung auf Ballungsgebiete oder ländlichen Raum
  • Sitz von Wettbewerbern
  • Absatzschwerpunkte für Ihre Produkte und Leistungen

 

Wettbewerber

Orientieren Sie sich nicht ausschließlich an Ihren Wettbewerbern. Sie sollten aber schon eine Wettbewerbsanalyse durchführen, um zu wissen, wie diese im Markt agieren. Die Tiefe der Analyse hängt sehr stark von der eigenen Marktposition und dem Wettbewerbsdruck ab. Wenn Sie als kleiner Bauträger im Speckgürtel von München 4 bis 6 Einfamilienhäuser bauen, brauchen Sie sich nicht so viel Gedanken um Ihre Wettbewerber zu machen. Als Marktführer in einem Markt mit Verdrängungswettbewerb ist eine umfassende Betrachtung der Wettbewerber sicher sinnvoll.

Für eine einfache aber aussagekräftige Beurteilung des Wettbewerbs reicht die Betrachtung folgender Parameter völlig aus

  • Geografische Positionierung der Wettbewerber
  • Marktverhalten (Umsatzentwicklung, Service, Vertrieb, Preisverhalten etc.)

Dafür benötigen Sie keine großartige Marktforschung. In der Regel reicht eine Befragung der eigenen Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie mehr in die Tiefe gehen wollen und müssen, bietet sich eine Vergleichs-Matrix an. Sie vergleichen die relevanten Marktteilnehmer über festgelegte Parameter und können zusätzlich noch eine Gewichtung vornehmen.

Hier ein Beispiel:

Interessant war bei dieser Matrix, dass "Unternehmen D" im Ranking an zweiter Stelle lag, aber den niedrigsten Marktanteil aufwies. Hier wurde das Marktpotential nicht ausgeschöpft.

 

Zielgruppe (Kunden-Avatar)

Sie kennen sicher den Spruch: " Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler".  Wohl wahr! Aber noch wichtiger ist: "Der Fisch muss dem Angler schmecken".

 

Welcher Kunde schmeckt Ihnen am besten, welcher ist für Sie am profitabelsten? Dieser Frage nähern Sie sich am besten, indem Sie Ihren "Idealen Kunden" so genau wie möglich beschreiben.

Ein Kundenavatar erleichtert es, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen. Er muss für jedes Produkt/Marktsegment erstellt werden. Denn nur, wenn man weiß, wie die Zielgruppe denkt und was sie braucht, kann man das Marketing dementsprechend effektiver gestalten.

 

 Der Kundenavatar sollte folgende Dinge beinhalten:

  • Name
  • Alter
  • Familienstand
  • Kinder
  • Lebensumstände bzgl. Finanzen, Ressourcen etc.
  • Ziele und Wünsche
  • Probleme und Frustrationen

 

Je genauer Sie den Kundenavatar beschreiben, umso kleiner wird natürlich die jeweilige Zielgruppe. Durch die digitalen Kommunikationskanäle ist es heute möglich, mit wenig Aufwand parallel mit mehreren kleinen Zielgruppen zu kommunizieren. Es ist von Fall zu Fall zu prüfen, in wie weit das sinnvoll ist.

 

Produkt/Leistung

Viele Unternehmer sind der Meinung, ein großes Leistungsspektrum würde zu mehr Aufträgen führen. In der Beratung lasse ich den Kunden dann folgende Tabelle ausfüllen.

Wobei die Profitabilität von "++" bis "- -" anzugeben ist. In fast allen Fällen hat die Visualisierung zu einer Reduzierung des Leistungsspektrums geführt. Verstehen Sie mich bitte richtig. Hier geht es um die Strategie! Wenn Sie den Kunden am Tisch haben, dann verkaufen Sie ihm das, was er haben will. Aber nur wenn es sich für Sie rechnet.

 

Für die Strategieentwicklung fassen wir Produkte und Leistungen in "Produkt-Marktsegmente" zusammen. Für ein Bauunternehmen kann ein Produkt-Marktsegment aus dem Produkt "Einfamilienhaus" und dem Marktsegment "Rohbau" bestehen, ein weiteres aus "Einfamilienhaus" und "Schlüsselfertig".

Für jedes Produkt-Marktsegment bearbeiten wir dann folgende Bereiche:

  • Quantitative Ziele
  • Qualitative Ziele
  • Marktabgrenzung (wenn es Abweichungen zum Gesamtmarkt gibt)
  • Marktpotential
  • SWOT-Analyse (Stärken un Schwächen Analyse)
  • Zielgruppe und Entscheider im Produkt-Marktsegment
  • Verkaufsstrategie
    • Verkaufsargumente
    • differenzierende Verkaufsargumente
    • USP (einzigartiger Wettbewerbsvorteil)
    • Verkaufsstrategie in einem Satz

 

Umsetzung

Marketing-Mix

Aus den gewonnen Erkenntnissen erstellen wir den Marketing-Mix je Produkt/Marktsegment. Hier werden alle Maßnahmen die zur Zielerreichung führen unter folgenden Rubriken aufgeführt:

  • Produkt
  • Distribution
  • Marktforschung
  • Preisgestaltung
  • Kommunikation
  • Mensch

 

Maßnahmenplan

Im Maßnahmenplan führen wir alle Marketingmaßnahmen in einer Tabelle zusammen.

Wichtig dabei ist, die Maßnahmen zu priorisieren, sie einem Marktsegment und einem eindeutig Verantwortlichen zuzuordnen. Auch die Budgetierung nicht vergessen.

Spätestens hier kommt dann die Stunde der Wahrheit. Prüfen Sie ehrlich, ob Ihre Ressourcen für die Umsetzung aller Maßnahmen ausreichen. Verschieben Sie notfalls Maßnahmen auf später.

Nichts ist frustrierender als ein Plan, dem Sie permanent hinterher hecheln.

 

Kontrolle

Kontrollieren Sie regelmäßig, ob die angeschobenen Maßnahmen die Zielerreichung auch wirklich unterstützen.

Eine Strategie ist nicht statisch und sollte sich daher den ändernden Marktumgebungen fortlaufend anpasst werden. Sie werden schnell feststellen, dass das mit überschaubarem Aufwand zu leisten ist. Denn die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung haben Sie sich mit Ihrer Marketingstrategie geschaffen.

 

Wir können Marketingstrategie

Suchen Sie einen Sparringspartner zur Reflexion oder Unterstützung bei Ihrer Marketingstrategie? Dann schreiben Sie mir einfach eine Nachricht.

Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!.

 

Ich freue mich auf Ihre Nachricht

 

Ihr

Franz Kuhagen

Dienstag, 04 Dezember 2018 11:11

Wie Sie Ihr Marketing strategisch besser aufstellen

geschrieben von

Warum braucht man eine Marketingstrategie? Die Antwort ist einfach. Unternehmen mit einer schriftlich fixierten Marketingstrategie arbeiten professioneller. Denn die Strategie zeigt den Weg, den das Unternehmen in nächster Zeit einschlagen soll, um die gesetzten Ziele zu erreichen.

 

Der von uns vorgeschlagener Prozess zur Strategieentwicklung sieht wie folgt aus:

Für die Baubranche hat sich die Betrachtung von fünf Bereichen als besonders sinnvoll erwiesen, um eine klare, einfache und wirksame Marketingstrategie zu entwickeln. Es ist zu berücksichtigen, dass jedes Unternehmen seine eigene individuelle Strategie entwickeln muss. 

                                                                                                                                    

 

 

Wie tief Sie dabei in die Betrachtung der einzelnen Bereiche einsteigen, ist im Einzelfall zu klären.

 

Unternehmen (Marke, Mitarbeiter)

Das Fundament einer erfolgreichen Marketingstrategie ist das Unternehmen. Es wird nach außen durch die Marke und die Mitarbeiter repräsentiert. Ohne ein solides Fundament steht kein Gebäude sicher. Auch eine Marketingstrategie bedingt eine eindeutige Markenpositionierung als Basis.

 

Deshalb ist es sinnvoll, sich mit der Beschreibung des Unternehmens und der Marke Zeit zu nehmen. Es sollten folgende Punkt erarbeitet werden.

  • Vision / Mission
  • Unternehmenswerte
  • Eigenschaften
  • Markenversprechen / Elevatorpitch
  • Unternehmensstory

 

Markt

Durch die Digitalisierung haben Sie Zugang zu einem weltweiten Markt. Doch nicht für jedes Unternehmen ist es sinnvoll, weltweit zu agieren. Sprachbarrieren, gesetzliche Regelungen, hohe Transportkosten oder lange Anfahrten sind nur einige Punkte, die für eine eher regionale Ausrichtung des Marktes sprechen. Je enger der Markt gefasst wird, umso spezifischer können Sie Ihn bedienen.

Abgrenzungsmerkmale können sein:

  • Erreichbarkeit über Verkehrswege
  • Natürliche Grenzen    --> in Hamburg macht man keine Geschäfte mit der anderen Elbseite
  • Regionale Besonderheiten   --> in Süddeutschland wird traditionell Ziegel verbaut, in Norddeutschland herrscht die zweischalige Bauweise vor
  • Ausrichtung auf Ballungsgebiete oder ländlichen Raum
  • Sitz von Wettbewerbern
  • Absatzschwerpunkte für Ihre Produkte und Leistungen

 

Wettbewerber

Orientieren Sie sich nicht ausschließlich an Ihren Wettbewerbern. Sie sollten aber schon eine Wettbewerbsanalyse durchführen, um zu wissen, wie diese im Markt agieren. Die Tiefe der Analyse hängt sehr stark von der eigenen Marktposition und dem Wettbewerbsdruck ab. Wenn Sie als kleiner Bauträger im Speckgürtel von München 4 bis 6 Einfamilienhäuser bauen, brauchen Sie sich nicht so viel Gedanken um Ihre Wettbewerber zu machen. Als Marktführer in einem Markt mit Verdrängungswettbewerb ist eine umfassende Betrachtung der Wettbewerber sicher sinnvoll.

Für eine einfache aber aussagekräftige Beurteilung des Wettbewerbs reicht die Betrachtung folgender Parameter völlig aus

  • Geografische Positionierung der Wettbewerber
  • Marktverhalten (Umsatzentwicklung, Service, Vertrieb, Preisverhalten etc.)

Dafür benötigen Sie keine großartige Marktforschung. In der Regel reicht eine Befragung der eigenen Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie mehr in die Tiefe gehen wollen und müssen, bietet sich eine Vergleichs-Matrix an. Sie vergleichen die relevanten Marktteilnehmer über festgelegte Parameter und können zusätzlich noch eine Gewichtung vornehmen.

Hier ein Beispiel:

Interessant war bei dieser Matrix, dass "Unternehmen D" im Ranking an zweiter Stelle lag, aber den niedrigsten Marktanteil aufwies. Hier wurde das Marktpotential nicht ausgeschöpft.

 

Zielgruppe (Kunden-Avatar)

Sie kennen sicher den Spruch: " Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler".  Wohl wahr! Aber noch wichtiger ist: "Der Fisch muss dem Angler schmecken".

 

Welcher Kunde schmeckt Ihnen am besten, welcher ist für Sie am profitabelsten? Dieser Frage nähern Sie sich am besten, indem Sie Ihren "Idealen Kunden" so genau wie möglich beschreiben.

Ein Kundenavatar erleichtert es, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen. Er muss für jedes Produkt/Marktsegment erstellt werden. Denn nur, wenn man weiß, wie die Zielgruppe denkt und was sie braucht, kann man das Marketing dementsprechend effektiver gestalten.

 

 Der Kundenavatar sollte folgende Dinge beinhalten:

  • Name
  • Alter
  • Familienstand
  • Kinder
  • Lebensumstände bzgl. Finanzen, Ressourcen etc.
  • Ziele und Wünsche
  • Probleme und Frustrationen

 

Je genauer Sie den Kundenavatar beschreiben, umso kleiner wird natürlich die jeweilige Zielgruppe. Durch die digitalen Kommunikationskanäle ist es heute möglich, mit wenig Aufwand parallel mit mehreren kleinen Zielgruppen zu kommunizieren. Es ist von Fall zu Fall zu prüfen, in wie weit das sinnvoll ist.

 

Produkt/Leistung

Viele Unternehmer sind der Meinung, ein großes Leistungsspektrum würde zu mehr Aufträgen führen. In der Beratung lasse ich den Kunden dann folgende Tabelle ausfüllen.

Wobei die Profitabilität von "++" bis "- -" anzugeben ist. In fast allen Fällen hat die Visualisierung zu einer Reduzierung des Leistungsspektrums geführt. Verstehen Sie mich bitte richtig. Hier geht es um die Strategie! Wenn Sie den Kunden am Tisch haben, dann verkaufen Sie ihm das, was er haben will. Aber nur wenn es sich für Sie rechnet.

 

Für die Strategieentwicklung fassen wir Produkte und Leistungen in "Produkt-Marktsegmente" zusammen. Für ein Bauunternehmen kann ein Produkt-Marktsegment aus dem Produkt "Einfamilienhaus" und dem Marktsegment "Rohbau" bestehen, ein weiteres aus "Einfamilienhaus" und "Schlüsselfertig".

Für jedes Produkt-Marktsegment bearbeiten wir dann folgende Bereiche:

  • Quantitative Ziele
  • Qualitative Ziele
  • Marktabgrenzung (wenn es Abweichungen zum Gesamtmarkt gibt)
  • Marktpotential
  • SWOT-Analyse (Stärken un Schwächen Analyse)
  • Zielgruppe und Entscheider im Produkt-Marktsegment
  • Verkaufsstrategie
    • Verkaufsargumente
    • differenzierende Verkaufsargumente
    • USP (einzigartiger Wettbewerbsvorteil)
    • Verkaufsstrategie in einem Satz

 

Umsetzung

Marketing-Mix

Aus den gewonnen Erkenntnissen erstellen wir den Marketing-Mix je Produkt/Marktsegment. Hier werden alle Maßnahmen die zur Zielerreichung führen unter folgenden Rubriken aufgeführt:

  • Produkt
  • Distribution
  • Marktforschung
  • Preisgestaltung
  • Kommunikation
  • Mensch

 

Maßnahmenplan

Im Maßnahmenplan führen wir alle Marketingmaßnahmen in einer Tabelle zusammen.

Wichtig dabei ist, die Maßnahmen zu priorisieren, sie einem Marktsegment und einem eindeutig Verantwortlichen zuzuordnen. Auch die Budgetierung nicht vergessen.

Spätestens hier kommt dann die Stunde der Wahrheit. Prüfen Sie ehrlich, ob Ihre Ressourcen für die Umsetzung aller Maßnahmen ausreichen. Verschieben Sie notfalls Maßnahmen auf später.

Nichts ist frustrierender als ein Plan, dem Sie permanent hinterher hecheln.

 

Kontrolle

Kontrollieren Sie regelmäßig, ob die angeschobenen Maßnahmen die Zielerreichung auch wirklich unterstützen.

Eine Strategie ist nicht statisch und sollte sich daher den ändernden Marktumgebungen fortlaufend anpasst werden. Sie werden schnell feststellen, dass das mit überschaubarem Aufwand zu leisten ist. Denn die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung haben Sie sich mit Ihrer Marketingstrategie geschaffen.

 

Wir können Marketingstrategie

Suchen Sie einen Sparringspartner zur Reflexion oder Unterstützung bei Ihrer Marketingstrategie? Dann schreiben Sie mir einfach eine Nachricht.

Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!.

 

Ich freue mich auf Ihre Nachricht

 

Ihr

Franz Kuhagen

Mittwoch, 17 Oktober 2018 18:04

Schöne Grüße aus dem Morgen-Land

geschrieben von

 

Schwupps! und der Sommer ist vorbei. Die Tage werden kürzer. Gehen bei Ihnen auch schon die ersten Gedanken in Richtung Weihnachten und Jahresende. Ist ja nicht mehr lange hin. 

So ging es mir gestern bei einem Telefonat mit einem befreundeten Bauunternehmer. Der fragte nach ein paar Tipps für die PLANUNG 2019.

Im Laufe des Gesprächs kamen wir auf seine Planung für das Jahr 2018 zu sprechen.

Auf meine Frage, in wie weit er seine Ziele für 2018 erreicht und geplante Maßnahmen umgesetzt hat, wurde er sehr zurückhaltend. 

 

Am Ende des Jahres ist immer noch so viel Ziel übrig!

BESTE GRÜßE AUS DEM MORGENLAND

 

Ihm geht es wie vielen Unternehmern, und auch mir ist das Phänomen leider auch nicht ganz unbekannt.

In der Euphorie, im nächsten Jahr alles besser zu machen, schießt man schnell über das Ziel hinaus.

 

Da werden herausfordernde Ziele gesteckt, und mit nötigen Maßnahmen zur Zielerreichung aufgeschrieben.

Aber bis zum Start des neuen Jahres sind es ja noch ein paar Monate. Die Umsetzung schiebe ich erst einmal auf Anfang Februar. 

So landet die Planung dann im MORGEN-LAND. 

Immer wenn einem die Planung in die Finger kommt passt es gerade nicht und das Thema wird auf Morgen verschoben. 

Doch die Zeit der Wahrheit kommt spätestens mit der neuen Planung. Oh, die ach so gute Planung ist völlig aus dem Blick geraten.

Ziele sind in weiter Ferne und Maßnahmen wurden gar nicht oder nur teilweise umgesetzt. 

Aber NÄCHSTES JAHR WIRD ALLES BESSER.

 

Aus meiner Erfahrung:  Die Herausforderung beginnt viel früher.

Den meisten KUM-Unternehmen fehlt es an einer einfachen und klaren Unternehmens- und Marketingstrategie.

Die gehört in den Mittelpunkt aller Unternehmensaktivitäten, denn:

 

“ Strategisches Marketing ist Führen des Unternehmens vom Markt her“.

 

Wenn Sie Ihre Ziele aus der Strategie her ableiten und diese mit Maßnahmen zur Zielerreichung unterfüttern, dann kommen Sie gar nicht umhin sich mit Ihren Zielen und Maßnahmen zu beschäftigen.

Das gehört dann zu Ihrer täglichen Arbeit.

Wenn Sie Ziele und Maßnahmen noch an die Mitarbeiter kommunizieren und ggf. auf diese herunterbrechen, so ist Ihre Planung im Tagesgeschäft angekommen.

Jetzt wenden Sie ein, dass eine Strategie nur etwas für große Unternehmen und Konzerne ist.

Außerdem ist das zu aufwendig und kompliziert und Ihnen fehlt einfach die Zeit.

Was wäre, wenn Sie eine praktikable Anleitung zum Erstellen einer wirksamen Marketingstrategie erhalten, die Ihnen mehr Klarheit und Sicherheit für Ihre Planung und zukünftige Unternehmensentscheidungen gibt?

Diese Anleitung gibt es: 

Der  5 + 1 STRATEGIEWORKSHOP der Baumarketingprofis

 

vermittelt Ihnen das nötige Expertenwissen und führt Sie Schritt für Schritt zu Ihrer klaren, wirksamen Marketingstrategie.

In 5 Modulen zu den Bereichen Unternehmen, Zielgruppe, Wettbewerb, Markt und Produkt/ Leistung erarbeiten Sie Ihre Positionierung, Ziele und die Maßnahmen die zur Zielerreichung notwendig sind. Den Workshop bieten wir als Online- oder als Präsensworkshop in Ihrem Hause an.

 

Welche Version für Sie geeignet ist, möchte ich gerne in einem PERSÖNLICHEN GESPRÄCH mit Ihnen klären. Wann passt es Ihnen dazu am besten?

 

Freuen Sie sich auf ein interessantes Gespräch. Ich verspreche Ihnen, Sie erhalten erste interessante Impulse für Ihr Business.

 

Beste Grüße aus dem sonnigen Schleswig -Holstein

Franz Kuhagen

Ihr Franz Kuhagen

 

 

 

 

Baumarketingprofis UG (haftungsbeschränkt)
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