Verkauf

Verkauf (3)

 

Bemühen Sie sich aktiv um Empfehlungen. Es lohnt sich!

 

Eine der schönsten und einfachsten Arten der Kundengewinnung ist die Empfehlung durch einen zufriedenen Kunden.

Das ist aber gar nicht so einfach.

"Wenn Sie mit uns zufrieden sind, dann empfehlen Sie uns doch weiter."

Ein Satz, den sicher viele Handwerker kennen und vielleicht auch schon mal selbst zu ihren Kunden gesagt haben. Die meisten Kunden haben diesen Satz jedoch vergessen, bevor sie das Büro oder die Ausstellungsräume verlassen haben, spätestens aber wenn sie wieder zuhause sind.

Was ist also zu tun?

Fragen Sie Ihren Kunden gezielt nach Empfehlungen.

Erzeugen Sie Bilder im Kopf des Kunden.

Fragen Sie nach Situationen, in denen potentielle Kunden Ihre Produkte und Dienstleistung benötigen.

Beispiele:

Liebe Frau Kundin, gibt es in Ihrem Bekanntenkreis Menschen, die eine Bestandsimmobilie gekauft haben, bei der noch Sanierungsbedarf besteht?“

oder

 „Herr Meier, erwarten Bekannte von Ihnen Nachwuchs und planen diese Ihre Wohnung umzubauen oder Ihr Haus zu erweitern?“

Wenn Sie dann noch eine Empfehlungskarte zur Hand haben, in die Sie die Kontaktdaten des Empfohlenen und des Empfehlungsgebers eintragen, dann haben Sie schon fast einen neuen Kunden gewonnen.

Den Empfehlungsgeber tragen Sie ein, um Ihn für eine erfolgreicher Empfehlung zu belohnen. Was für eine Belohnung das sein kann, hängt von Ihrem Business und Ihrer Kreativität ab.

Die Einführung des „aktiven Empfehlungsmanagement“ erfordert einiges an Vorbereitung.

Gerne unterstützen wir Sie mit unserem Know how und unser Erfahrung dabei. Schreiben Sie mir eine Email an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! oder reservieren Sie sich jetzt gleich einen Telefontermin an dem ich Sie anrufe.

 

Mit besten Grüßen

 

Ihr

 

Franz Kuhagen

04102 82 33 36

 

 

 

Für sie als Unternehmer ist ein wichtiger Erfolgsfaktor, Ihre Kunden genau zu kennen.

 

  • Wie zufrieden sind Ihre Kunden mit Ihrer Leistung?
  • Stimmt die Qualität?
  • Welche Zusatzleistungen wünscht sich Ihr Kunde?


Eine Kundenbefragung ist ein kostengünstiges Instrument, um Kunden besser kennenzulernen und Ihr Angebot darauf zuzuschneiden. Sie erhöhen damit Kundenzufriedenheit, Kundentreue und Auftragshäufigkeit.
 

Befragung per Brief oder Email ist eine einfache und kostengünstige Variante, bei der ein Rücklauf von 1 % schon als Erfolg zu bewerten ist.


Persönliche oder telefonische Befragung hat mehr Erfolg, dauert aber länger und kostet mehr. Häufig haben die Kunden auch keine Zeit, die Fragen sofort zu beantworten.


Die Kombination von telefonischer Ankündigung und Onlinefragebogen bietet das beste Preis-/Leistungsverhältnis.

 

Der Ansprechpartner wird vorab angerufen, das Anliegen erläutert
und die Bereitschaft zur Teilnahme abgefragt. Dann wird eine Email an die persönliche Adresse gesendet.


Vorteile dieser Variante sind:

  1. Sie können den Ansprechpartner persönlich von Ihrem Anliegen überzeugen.
  2. Der Ansprechpartner hat zweimal Kontakt mit Ihrem Unternehmen.
  3. Sie können Änderungen im Unternehmen des Kunden erfragen (Adresse, Telefon, Email, Verantwortlichkeiten).
  4. Sie können konkret nach aktuellem Bedarf fragen oder einen Besuch durch den Außendienst anbieten.

 

Sehr erfolgreich waren wir mit dieser Variante bei einem Spezialbauunternehmen.

Bei Teilnahmebereitschaft wurde eine Email mit direktem Link zur Kundenbefragung zugesandt.


Von 267 selektierten Ansprechpartnern wurden 217 mit vertretbarem Aufwand (2 - 3 Anrufe) erreicht, nur 5 konnten wir nicht von einer generellen Teilnahme an der Befragung überzeugen. Den Fragebogen tatsächlich bearbeitet haben dann über 97. Vollständig bearbeitet wurde der Fragebogen von 60 Personen - ein herausragendes Ergebnis.
 

Ausschlaggebend für den Erfolg waren die sehr gute Beziehung des Unternehmens zu seinen Kunden und die persönliche Ansprache per Telefon durch das Team der Baumarketingprofis.
Wir arbeiten nicht mit einem Telefonleitfaden, der abgelesen wird, sondern melden uns als Mitarbeiter des Auftraggebers und sprechen jeden Kunden individuell an. Dabei kommt uns unser Branchen-Wissen sehr zu Gute. Der Eindruck eines Callcenters wird vermieden. So hinterlassen wir schon beim Telefonat einen durchweg positiven Eindruck beim Ansprechpartner.
 

Ergebnis:


Im Fragebogen wurden die Teilnehmer nach 2 Kriterien klassifiziert:
 

  1. Zielgruppe

Bauunternehmen; gewerblicher Bauherr; öffentlicher Bauherr.

  1. Dauer der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen


1-5 Jahre; 6-10 Jahre, mehr als 10 Jahre
 

Es zeigt sich bei der Auswertung, dass die einzelnen Gruppen durchweg abweichende Einschätzungen abgegeben haben. So fühlt sich die Gruppe mit „6-10 Jahre Zusammenarbeit“ allgemein schlechter betreut als die anderen beiden Gruppen.

 

Wir vermuten folgendes als Hintergrund:


Die Gruppe der Neukunden (1-5 Jahre) wird sehr intensiv betreut, da die Zusammenarbeit noch nicht so gefestigt ist.


Die Gruppe der Altkunden (mehr als 10 Jahre) hat lange Erfahrung in der Zusammenarbeit. Abläufe und Prozesse haben sich über die vielen Jahre eingespielt.


Die Gruppe dazwischen wird nicht mehr so intensiv betreut. Ist aber noch nicht in der
Zusammenarbeit so sattelfest, wie die Altkunden.

 

Hier wird überlegt, die Kundenbetreuer für diese Zielgruppe besonders zu sensibilisieren, und
eine gesonderte Kommunikationsstrategie zu entwickeln.

 

Tragen Sie sich auch mit dem Gedanken eine Kundenbefragung durchzuführen?

Dann sind wir der richtige Partner für Sie. Bei uns bekommen Sie die komplette Abwicklung aus einer Hand.

 

Das spart Ihnen als Kunden Zeit, Geld und Nerven.

 

Für weitere Informationen nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf.

 

Mit besten Grüßen

 

Ihr

 

Franz Kuhagen

Mittwoch, 06 Februar 2019 07:53

Arbeiten mit dem Erfolgstrichter

geschrieben von

Arbeiten mit dem Erfolgstrichter.

 

Ziele zu haben ist für den Erfolg eines Unternehmens sehr wichtig.

 

Nur wer das Ziel kennt kann den richtigen Weg einschlagen!

 

Aber wie kommt man zu realistischen Zielen? Und wie wird geprüft, ob man auf dem richtigen Weg ist?

Ein gutes Hilfsmittel ist der Erfolgstrichter.

Dabei geht man vom gewünschten Ergebnis aus und definiert die einzelnen Schritte, um das Ziel zu erreichen.

 

 

Beispiel:

 

 Ein Bauträger hat einen Absatz von 45 Häusern im Jahr. Um das zu realisieren, muss er Vertriebsaufwand betreiben.

 

Mit dem Werkzeug "Erfolgstrichter" lässt sich dieser Aufwand ermitteln

 

Aus der Historie ergeben sich folgende Absatzzahlen und Quoten.

 

  •  Wenn 45 Häuser verkauft werden sollen, dann müssen 180 Angebote erstellt werden, wenn die Erfolgsquotee bei 1 zu 4 liegt.
  •  Wenn jeder 3. Bedarfsfall zu einem Angebot führt, benötigt er 540 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
  •  1620 Kontakte sind erforderlich um bei der angenommen Erfolgsquote 540 Bedarfsfälle zu ermitteln.

Schwierig scheint im ersten Moment die Ermittlung der Quote. Da muss man sich zu anfangs herantasten. Durch Befragen der Mitarbeiter und Auswerten der Ist-Zahlen kommt man zu einem brauchbaren Ergebnis. 

 

 

Für das nächste Jahr möchte er seinen Absatz von 45 auf 60 Häuser im Jahr erhöhen. Diese Menge braucht er um profitabel zu arbeiten. Das Unternehmen hat auch die entsprechenden Produktionskapazitäten.

Was hat das für Auswirkungen auf seine Akquise? Kann er das mit seiner Mannschaft bewältigen?

 

Stellschrauben des Erfolgstrichters

 

1. Verbreitern des Trichters

Durch Verbreiterung des Erfolgstrichters erhöhe ich den Input und erhalte bei gleichen Erfolgsquoten ein besseres Ergebnis.

 

 

 

 

  • Wenn 60 Häuser verkauft werden sollen, dann müssen 240 Angebote erstellt werden, wenn die Erfolgsquote bei 1 zu 4 liegt.
  •  Wenn jeder 3. Bedarfsfall zu einem Angebot führt, benötigt er 720 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
  •  2160 Kontakte sind erforderlich um bei der angenommen Erfolgsquote 720 Bedarfsfälle zu ermitteln.

 

Maßnahmen:

Mehr Kunden ansprechen durch Direktmarketingaktionen wie Telefonaktionen, Newsletter, Mailings, Kundenveranstaltung, oder die Erhöhung des Werbeaufwands (Anzeigen, Bauschilder, etc.)

 

2. Durchfluss erhöhen

Alternativ kann ich die Erfolgsquoten verbessern. Dadurch erhalte ich bei gleichem Input ein besseres Ergebnis.

 

  • Um 60 Häuser zu verkaufen benötige ich nur 180 Angebote, wenn die Erfolgsquote auf  1 zu 3 verbessert wird.
  •  Führt jeder 2. Bedarfsfall zu einem Angebot, dann benötige ich nur 320 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
  •  960 Kontakte reichen aus, um bei der angenommen Erfolgsquote von 1 zu 3 die angestrebten 60 Häuser zu verkaufen.

 

Maßnahmen:

  • Zielgruppen spezifische Kundenansprache ( z. B. altersgerechtes Wohnen).
  • Verbesserung der Beratung (Bauherrencheckliste).
  • Fokus auf Kernmärkte

 

Das ganze kann auf Mitarbeiter / Monat oder Tag heruntergebrochen werden. So kann jederzeit überprüft werden, ob man mit seinen Zahlen auf Planniveau liegt. Außerdem lassen sich Marketingmaßnahmen für jede Stufe planen, um die Zielerreichung effektiv zu unterstützen.

Fazit:

Wie das Beispiel zeigt ist die Verbesserung der Quoten die lukrativere Lösung. Um das gleiche Ergebnis zu erreichen benötigen Sie weniger als die Hälfte des Vertriebsaufwandes.

Die Quoten zu verbessern passiert allerdings auch nicht von selbst. Hier ist das Marketing und konsequentes Handeln gefordert.

Oft fehlen im Unternehmen dazu das entsprechende Expertenwissen und die Zeit.

Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihre Ziele zu erreichen.

Was wir wie und wann für Sie tun können besprechen wir am besten im Rahmen eines persönlichen Gesprächs.

Unten können Sie eine Nachricht hinterlassen.

 

 

 

Baumarketingprofis UG (haftungsbeschränkt)
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