Bemühen Sie sich aktiv um Empfehlungen. Es lohnt sich!

Eine der schönsten und einfachsten Arten der Kundengewinnung ist die Empfehlung durch einen zufriedenen Kunden.

Das ist aber gar nicht so einfach.

"Wenn Sie mit uns zufrieden sind, dann empfehlen Sie uns doch weiter."

Ein Satz, den sicher viele Handwerker kennen und vielleicht auch schon mal selbst zu ihren Kunden gesagt haben. Die meisten Kunden haben diesen Satz jedoch vergessen, bevor sie das Büro oder die Ausstellungsräume verlassen haben, spätestens aber wenn sie wieder zuhause sind.

Was ist also zu tun?

Fragen Sie Ihren Kunden gezielt nach Empfehlungen.

Erzeugen Sie Bilder im Kopf des Kunden.

Fragen Sie nach Situationen, in denen potentielle Kunden Ihre Produkte und Dienstleistung benötigen.

Beispiele:

Liebe Frau Kundin, gibt es in Ihrem Bekanntenkreis Menschen, die eine Bestandsimmobilie gekauft haben, bei der noch Sanierungsbedarf besteht?“

oder

 „Herr Meier, erwarten Bekannte von Ihnen Nachwuchs und planen diese Ihre Wohnung umzubauen oder Ihr Haus zu erweitern?“

Wenn Sie dann noch eine Empfehlungskarte zur Hand haben, in die Sie die Kontaktdaten des Empfohlenen und des Empfehlungsgebers eintragen, dann haben Sie schon fast einen neuen Kunden gewonnen.

Den Empfehlungsgeber tragen Sie ein, um Ihn für eine erfolgreicher Empfehlung zu belohnen. Was für eine Belohnung das sein kann, hängt von Ihrem Business und Ihrer Kreativität ab.

Die Einführung des „aktiven Empfehlungsmanagement“ erfordert einiges an Vorbereitung.

Gerne unterstützen wir Sie mit unserem Know how und unser Erfahrung dabei. Schreiben Sie mir eine Email an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! oder reservieren Sie sich jetzt gleich einen Telefontermin an dem ich Sie anrufe.

 

Mit besten Grüßen

 

Ihr

 

Franz Kuhagen

04102 82 33 36

 

 

Für sie als Unternehmer ist ein wichtiger Erfolgsfaktor, Ihre Kunden genau zu kennen.

 

  • Wie zufrieden sind Ihre Kunden mit Ihrer Leistung?
  • Stimmt die Qualität?
  • Welche Zusatzleistungen wünscht sich Ihr Kunde?


Eine Kundenbefragung ist ein kostengünstiges Instrument, um Kunden besser kennenzulernen und Ihr Angebot darauf zuzuschneiden. Sie erhöhen damit Kundenzufriedenheit, Kundentreue und Auftragshäufigkeit.
 

Befragung per Brief oder Email ist eine einfache und kostengünstige Variante, bei der ein Rücklauf von 1 % schon als Erfolg zu bewerten ist.


Persönliche oder telefonische Befragung hat mehr Erfolg, dauert aber länger und kostet mehr. Häufig haben die Kunden auch keine Zeit, die Fragen sofort zu beantworten.


Die Kombination von telefonischer Ankündigung und Onlinefragebogen bietet das beste Preis-/Leistungsverhältnis.

 

Der Ansprechpartner wird vorab angerufen, das Anliegen erläutert
und die Bereitschaft zur Teilnahme abgefragt. Dann wird eine Email an die persönliche Adresse gesendet.


Vorteile dieser Variante sind:

  1. Sie können den Ansprechpartner persönlich von Ihrem Anliegen überzeugen.
  2. Der Ansprechpartner hat zweimal Kontakt mit Ihrem Unternehmen.
  3. Sie können Änderungen im Unternehmen des Kunden erfragen (Adresse, Telefon, Email, Verantwortlichkeiten).
  4. Sie können konkret nach aktuellem Bedarf fragen oder einen Besuch durch den Außendienst anbieten.

 

Sehr erfolgreich waren wir mit dieser Variante bei einem Spezialbauunternehmen.

Bei Teilnahmebereitschaft wurde eine Email mit direktem Link zur Kundenbefragung zugesandt.


Von 267 selektierten Ansprechpartnern wurden 217 mit vertretbarem Aufwand (2 - 3 Anrufe) erreicht, nur 5 konnten wir nicht von einer generellen Teilnahme an der Befragung überzeugen. Den Fragebogen tatsächlich bearbeitet haben dann über 97. Vollständig bearbeitet wurde der Fragebogen von 60 Personen - ein herausragendes Ergebnis.
 

Ausschlaggebend für den Erfolg waren die sehr gute Beziehung des Unternehmens zu seinen Kunden und die persönliche Ansprache per Telefon durch das Team der Baumarketingprofis.
Wir arbeiten nicht mit einem Telefonleitfaden, der abgelesen wird, sondern melden uns als Mitarbeiter des Auftraggebers und sprechen jeden Kunden individuell an. Dabei kommt uns unser Branchen-Wissen sehr zu Gute. Der Eindruck eines Callcenters wird vermieden. So hinterlassen wir schon beim Telefonat einen durchweg positiven Eindruck beim Ansprechpartner.
 

Ergebnis:


Im Fragebogen wurden die Teilnehmer nach 2 Kriterien klassifiziert:
 

  1. Zielgruppe

Bauunternehmen; gewerblicher Bauherr; öffentlicher Bauherr.

  1. Dauer der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen


1-5 Jahre; 6-10 Jahre, mehr als 10 Jahre
 

Es zeigt sich bei der Auswertung, dass die einzelnen Gruppen durchweg abweichende Einschätzungen abgegeben haben. So fühlt sich die Gruppe mit „6-10 Jahre Zusammenarbeit“ allgemein schlechter betreut als die anderen beiden Gruppen.

 

Wir vermuten folgendes als Hintergrund:


Die Gruppe der Neukunden (1-5 Jahre) wird sehr intensiv betreut, da die Zusammenarbeit noch nicht so gefestigt ist.


Die Gruppe der Altkunden (mehr als 10 Jahre) hat lange Erfahrung in der Zusammenarbeit. Abläufe und Prozesse haben sich über die vielen Jahre eingespielt.


Die Gruppe dazwischen wird nicht mehr so intensiv betreut. Ist aber noch nicht in der
Zusammenarbeit so sattelfest, wie die Altkunden.

 

Hier wird überlegt, die Kundenbetreuer für diese Zielgruppe besonders zu sensibilisieren, und
eine gesonderte Kommunikationsstrategie zu entwickeln.

 

Tragen Sie sich auch mit dem Gedanken eine Kundenbefragung durchzuführen?

Dann sind wir der richtige Partner für Sie. Bei uns bekommen Sie die komplette Abwicklung aus einer Hand.

 

Das spart Ihnen als Kunden Zeit, Geld und Nerven.

 

Für weitere Informationen nehmen Sie gerne Kontakt mit uns auf.

 

Mit besten Grüßen

 

Ihr

 

Franz Kuhagen

Montag, 01 April 2019 08:43

So planen Sie Ihr Architektur-Fotoshooting richtig

geschrieben von

Nehmen Sie sich nicht die Chance des guten ersten Eindrucks!

 

Auch in Zeiten einfach zu bedienender Digitalkameras machen sich gute Bilder nicht von selbst. Wenn die Aufnahmen im geschäftlichen Umfeld, wie z. B. einer Webseite oder einem Flyer verwendet werden, sollten die Anforderungen an ein gutes Bild über Auflösung und Schärfe hinausgehen.

Hohe Bildqualität wird, oft nur unbewusst, auch von Ihren Kunden erkannt und in die Kaufentscheidung mit einbezogen.

 

Trotz bester Ausrüstung besitzen die wenigsten Fotoamateure das geschulte Auge eines Berufsfotografen.

Wenn Sie also nach all dem Aufwand für Abstimmung und Organisation des Shootings ein professionelles Ergebnis erwarten, sollten Sie einen Profi beauftragen.

 

Unser auf Architektur spezialisierter Fotograf Nikolaus Herrmann ist regelmäßig in ganz Deutschland unterwegs.

Ausgewählte Bilder finden Sie unter folgendem Link: https://www.instagram.com/baumarketingprofi/

 

Kontaktieren Sie uns bei Interesse einfach.

 

Für alle, die es selbst versuchen wollen, haben wir Tipps zusammengestellt, die Ihnen beim Fotografieren ihrer Projekte helfen. Im ersten Teil dreht sich alles um das "Drumherum". In den nächsten Newslettern folgen dann weitere Themen wie ""Außenaufnahmen"", ""Innenaufnahmen"", ""Bildbearbeitung"" etc.

 

Planung eines Architektur-Shootings

 

Im Unterschied zu Studioaufnahmen, für die eine künstliche Szenerie geschaffen wird, ist es bei Architekturaufnahmen nur begrenzt möglich, die Umgebung nach eigenen Vorstellungen zu gestalten. Um Ärger oder aufwändige Bearbeitung am Computer zu vermeiden, sollte so weit wie möglich auf die Verhältnisse vor Ort eingegangen werden:

 

Rechtliches

 

  1. Vorher Fotogenehmigung von Investor/Bauträger/Bauherr einholen.
  2. Darauf achten, dass Persönlichkeitsrechte wie auch Urheberrechte gewahrt werden.

Lage des Objekts

 Erreichbarkeit des Objekts von allen Seiten, evtl. Betreten des Nachbargrundstücks klären.

  1. Lage und Ausrichtung von Haus und Wohngebiet klären (googeln, wenn nicht bekannt), um auch zur richtigen Zeit an der richtigen Stelle zu stehen.
  2. Wohnhäuser haben in der Regel zwei ""schöne"" Seiten, die Garten- und die Eingangsseite. Um für beide optimale Lichtverhältnisse sicherzustellen, das Objekt evtl. zweimal besuchen.

 

Wetterverhältnisse

 Langfristiger Wetterbericht für die Region erspart Extraanfahrten.

 

  1. Möglichst bei optimalem Sonnenstand fotografieren: Die Sonne sollte seitlich auf das Objekt scheinen, Mittagssonne im Sommer meiden.
  2. Auf die Fassade sollte möglichst wenig Schatten von Bäumen, Nachbargebäuden etc. fallen.

 

Umfeld

  1. Die Begrünung bzw. zumindest der Rasen um das Haus sollte bereits sichtbar sein.
  2. Evtl. Termin so lange verschieben, bis Bewuchs zu erkennen ist.
  3. Gartenmöbel und Sonnenschutz beleben die Aufnahme.
  4. Bei Baustellenaufnahmen zumindest das gröbste Chaos vermeiden.
  5. Neben den reinen Objektbildern idealerweise auch Personen abbilden. Spielende Kinder oder die nette Gartenrunde sind immer super.

 

Bei weiterführenden Fragen melden Sie sich gerne bei mir.

 

 

Ihr Nikolaus Herrmann

+49 175 2011398

 

Freitag, 15 März 2019 12:10

Ist Ihre Webseite fit für die "mobile Nutzung?"

geschrieben von

Deutschland kommuniziert „mobil“

 

Vorgestern bin ich mit der Regionalbahn zu einem Kundentermin nach Hamburg gefahren. Beim Verlassen des Zuges ist mir aufgefallen, dass ca. 95% der Fahrgäste auf Ihr Smartphone geschaut haben.

 

Ich habe gleich gegoogelt: 

 

80% der Social-Media-Nutzer agieren mobil.

 

Ich habe mich gefragt: „Womit beschäftigen sich die Leute“? Ist das rein privat oder auch geschäftlich?

 

Als ich die genaue Adresse für meinen Kundentermin auf der Website des Kunden nachlesen wollte, wurde mir wieder richtig bewusst, wie wichtig heute die mobiltaugliche Darstellung von Internetauftritten ist.

Ich habe über mein Smartphone eine ganze Weile und diverse Klicks gebraucht, um die entsprechenden Informationen zu finden.

Im Kundentermin konnte ich den Kunden von der notwendigen Optimierung seiner Website überzeugen.

Ich erhalte immer noch regelmäßig Rückmeldungen von Kunden, wie zufrieden die Besucher Ihres Internetauftritts sind, weil die Sites übersichtlich und schnell dargestellt werden.

 

Auch unsere Website www.Baumarketingprofis.de prüfen wir regelmäßig auf die Nutzungsfreundlichkeit für Smartphones und optimieren diese immer wieder auf die aktuellen Anforderungen.

 

Wie sieht es mit Ihrer Webseite aus? Wann ist diese zum letzten Mal überarbeitet worden?

Ist diese für die „mobile Nutzung“ geeignet?

Sie haben diese Frage mit "nein" oder "weiß ich nicht" beantwortet? 

Dann ist sicher folgendes

Angebot

für Sie interessant.

 

Wenn Sie Ihren Internetauftritt generell überarbeiten wollen, dann unterbreiten wir Ihnen gerne ein Individuelles Angebot.

 
Mit besten Grüßen
 
Ihr

 

Der Kompakt-Workshop für die Baumarketing-Strategie

 

Seit vielen Jahren beschäftigen wir uns mit der Strategieentwicklung im Bauwesen. Dabei hat sich in der Praxis herauskristallisiert, das es ausreicht, sich mit fünf Themengebieten zu beschäftigen, um eine klare wirkungsvolle Marketingstrategie zu erstellen.

 

Jetzt haben wir einen "Kompakt-Workshop" entwickelt, der die angesprochenen Themen in jeweils fünf Modulen behandelt. Zu jedem Modul haben wir entsprechende Arbeitsblätter entwickelt.

Die 5 Module umfassen die Bereiche: 

 

   

Unternehmen Vision/ Mission, Unternehmenswerte und -eigenschaften, Markenversprechen, Unternehmensstory 

Das Unternehmen ist das Fundament auf dem Ihre Geschäfte ablaufen. Es zeigt dem Kunden wofür das Unternehmen steht und gibt Ihm Orientierung. Es bildet die Grundlage für die Markenbildung. In diesem Modul beschäftigen wir uns intensiv damit, Ihrem Untenehmen mehr Kontur und somit eine verlässliche Basis zu geben.

 

   Zielgruppe Eine genaue Beschreibung des "idealen Kunden" mit Zielen/ Wünschen, Problemen und Frustrationen 

     In diesem Modul beschreiben wir anhand eines Kundenavatar ihren Idealen Wunschkunden. Wenn Sie ein klares Bild von Ihrem Kunden haben,

     dann funktioniert die Kommunikation mit Ihm besser.

 

   Wettbewerb Geografische Positionierung, Marktverhalten (Umsatzentwicklung, Service, Vertrieb, Preisverhalten etc.)

Es ist bei Preisverhandlungen immer gut, das Verhalten seiner Mitbewerber einschätzen zu können. Wie tief wir in die Wettbewerbsbetrachtung einsteigen, hängt jeweils vom Wettbewerbsdruck des Unternehmens ab.

 

   Markt Marktpotential, Erreichbarkeit über Verkehrswege, Regionale Besonderheiten etc.

In diesem Modul überprüfen wir Ihren Markt. Gibt es Bereiche die Sie eigentlich nur noch als Hobby betrachten sollten? Haben Ihnen Änderungen der Rahmenbedingungen im Markt neue Chancen eröffnet, die Sie bisher noch nicht wahrgenommen haben? Wo liegen Ihre Erfolgstreiber?

 

   Produkt/ Leistung Quantitative und qualitative Ziele, Stärken / Schwächen-Analyse, Verkaufsstrategie etc.

Hier geht es jetzt richtig ans Eingemachte. Für ausgewählte Produkte und Leistungen schneidern wir eine individuell auf die Zielgruppe zugeschnittene Vermarktungsstrategie.

 

 

Als Ergebnis erhalten Sie Ihre Marketingstrategie mit Positionierung, Zielen und die Maßnahmen, die zur Zielerreichung notwendig sind.

Bei der Online-Version unterstützen wir Sie in diesem Modul intensiv per E-Mail und Videochat.

 

Die Zwei Versionen des Kompakt-Workshops

 

  Online-Challange

Hier erhalten sie täglich zu den einzelnen Modulen Arbeitspakete, die Sie flexibel durch freie Zeiteinteilung, bearbeiten können. Auf die Module werden Sie intensiv vorbereitet. Außerdem unterstützen wir Sie Online.

 

    Präsenzworkshop

Als 1-Tages Veranstaltung führe ich den Kompakt-Workshop life in Ihrem Hause durch. Sie erhalten Unterstützung direkt vor Ort.

 

Welche Version für Sie geeignet ist, hängt von Ihrer persönlichen Einstellung und Rahmenbedingungen ab.

Deshalb bieten wir vorab ein Strategiegespräch an. Dabei klären wir, welche Version die richtige für Sie ist und passen die einzelnen Module auf die individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens an.

 

Reservieren Sie sich Ihren persönlichen Termin für das Strategiegespräch. 

 

 

 

Ich freue mich auf das Gespräch mit Ihnen

 

Ihr

Franz Kuhagen

Mittwoch, 06 Februar 2019 07:53

Arbeiten mit dem Erfolgstrichter

geschrieben von

Arbeiten mit dem Erfolgstrichter.

 

Ziele zu haben ist für den Erfolg eines Unternehmens sehr wichtig.

 

Nur wer das Ziel kennt kann den richtigen Weg einschlagen!

 

Aber wie kommt man zu realistischen Zielen? Und wie wird geprüft, ob man auf dem richtigen Weg ist?

Ein gutes Hilfsmittel ist der Erfolgstrichter.

Dabei geht man vom gewünschten Ergebnis aus und definiert die einzelnen Schritte, um das Ziel zu erreichen.

 

 

Beispiel:

 

 Ein Bauträger hat einen Absatz von 45 Häusern im Jahr. Um das zu realisieren, muss er Vertriebsaufwand betreiben.

 

Mit dem Werkzeug "Erfolgstrichter" lässt sich dieser Aufwand ermitteln

 

Aus der Historie ergeben sich folgende Absatzzahlen und Quoten.

 

  •  Wenn 45 Häuser verkauft werden sollen, dann müssen 180 Angebote erstellt werden, wenn die Erfolgsquotee bei 1 zu 4 liegt.
  •  Wenn jeder 3. Bedarfsfall zu einem Angebot führt, benötigt er 540 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
  •  1620 Kontakte sind erforderlich um bei der angenommen Erfolgsquote 540 Bedarfsfälle zu ermitteln.

Schwierig scheint im ersten Moment die Ermittlung der Quote. Da muss man sich zu anfangs herantasten. Durch Befragen der Mitarbeiter und Auswerten der Ist-Zahlen kommt man zu einem brauchbaren Ergebnis. 

 

 

Für das nächste Jahr möchte er seinen Absatz von 45 auf 60 Häuser im Jahr erhöhen. Diese Menge braucht er um profitabel zu arbeiten. Das Unternehmen hat auch die entsprechenden Produktionskapazitäten.

Was hat das für Auswirkungen auf seine Akquise? Kann er das mit seiner Mannschaft bewältigen?

 

Stellschrauben des Erfolgstrichters

 

1. Verbreitern des Trichters

Durch Verbreiterung des Erfolgstrichters erhöhe ich den Input und erhalte bei gleichen Erfolgsquoten ein besseres Ergebnis.

 

 

 

 

  • Wenn 60 Häuser verkauft werden sollen, dann müssen 240 Angebote erstellt werden, wenn die Erfolgsquote bei 1 zu 4 liegt.
  •  Wenn jeder 3. Bedarfsfall zu einem Angebot führt, benötigt er 720 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
  •  2160 Kontakte sind erforderlich um bei der angenommen Erfolgsquote 720 Bedarfsfälle zu ermitteln.

 

Maßnahmen:

Mehr Kunden ansprechen durch Direktmarketingaktionen wie Telefonaktionen, Newsletter, Mailings, Kundenveranstaltung, oder die Erhöhung des Werbeaufwands (Anzeigen, Bauschilder, etc.)

 

2. Durchfluss erhöhen

Alternativ kann ich die Erfolgsquoten verbessern. Dadurch erhalte ich bei gleichem Input ein besseres Ergebnis.

 

  • Um 60 Häuser zu verkaufen benötige ich nur 180 Angebote, wenn die Erfolgsquote auf  1 zu 3 verbessert wird.
  •  Führt jeder 2. Bedarfsfall zu einem Angebot, dann benötige ich nur 320 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
  •  960 Kontakte reichen aus, um bei der angenommen Erfolgsquote von 1 zu 3 die angestrebten 60 Häuser zu verkaufen.

 

Maßnahmen:

  • Zielgruppen spezifische Kundenansprache ( z. B. altersgerechtes Wohnen).
  • Verbesserung der Beratung (Bauherrencheckliste).
  • Fokus auf Kernmärkte

 

Das ganze kann auf Mitarbeiter / Monat oder Tag heruntergebrochen werden. So kann jederzeit überprüft werden, ob man mit seinen Zahlen auf Planniveau liegt. Außerdem lassen sich Marketingmaßnahmen für jede Stufe planen, um die Zielerreichung effektiv zu unterstützen.

Fazit:

Wie das Beispiel zeigt ist die Verbesserung der Quoten die lukrativere Lösung. Um das gleiche Ergebnis zu erreichen benötigen Sie weniger als die Hälfte des Vertriebsaufwandes.

Die Quoten zu verbessern passiert allerdings auch nicht von selbst. Hier ist das Marketing und konsequentes Handeln gefordert.

Oft fehlen im Unternehmen dazu das entsprechende Expertenwissen und die Zeit.

Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihre Ziele zu erreichen.

Was wir wie und wann für Sie tun können besprechen wir am besten im Rahmen eines persönlichen Gesprächs.

Unten können Sie eine Nachricht hinterlassen.

 

 

 

Hallo,

was ist der Stellenwert der Unternehmens-/Marketingstrategie im Bauwesen?

 

Diese Frage haben wir in den letzten Wochen Entscheidern aus dem Bauwesen gestellt.

Hier nun, wie versprochen, das Ergebnis der Umfrage.

 

Haben Sie Fragen dazu? Dann senden Sie mir gerne eine Nachricht an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! 

 

 

Frage 1

 

Frage 2

 

Frage 3

 

 

Frage 4

 

Frage 5

 

Frage 6

 

Frage 7

 

Frage 8

 

Frage 9

Haben Sie auch eine Idee für eine Umfrage? Wissen aber nicht wie Sie das angehen sollen?

Gerne unterstützen wir Sie bei Konzeption und Umsetzung.

 

Senden Sie eine Nachricht an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! . Ich melde mich umgehend.

 

 

Beste Grüße von den Baumarketingprofis

Ihr

Franz Kuhagen

 

Donnerstag, 10 Januar 2019 13:20

Umfrage zur Unternehmens-/Marketingstrategie im Bauwesen

geschrieben von

Hallo,

was ist der Stellenwert einer Unternehmens- oder Marketingstrategie im Bauwesen. Wie beurteilen die verantwortlichen Manager dieses Thema.

In Gesprächen haben wir dazu viele verschiedene Antworten erhalten. Wir konnten aber keinen klaren Trend erkennen. Deshalb haben wir uns entschlossen dem Thema auf den Grund zu gehen und eine kurze Umfrage zu starten. Nehmen Sie sich deshalb ca. 2 Minuten Zeit zur Beantwortung der neun Fragen. Die Umfrage läuft bis zum 20.01,2019.

Das Ergebnis veröffentlichen wir dann zeitnah über diesen Block. Sie können gerne mit einer Nachricht an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! das Ergebnis anfordern.

Zur Umfrage geht es hier

 

Ich freue mich auf eine rege Teilnahme.

 

Beste Grüße von den Baumarketingprofis

Ihr

Franz Kuhagen

 

Ihre Teilnahme an dieser Studie ist freiwillig. Mit diesem Projekt sind keine vorhersehbaren Risiken verbunden. Sie können jederzeit von der Umfrage zurücktreten. Es ist sehr wichtig für uns, Ihre Meinung zu erfahren. Ihre Antworten behandeln wir streng vertraulich, und Daten aus dieser Studie werden nur zusammenfassend berichtet. Ihre Informationen werden verschlüsselt und vertraulich behandelt. Wenn Sie zu der Zeit Fragen zur Umfrage oder zu den Verfahren haben, können Sie Franz Kuhagen unter +49 4102 82 33 36 oder per E-Mail an die unten angegebene E-Mail-Adresse kontaktieren. Vielen Dank für Ihre Zeit und Unterstützung. Beginnen Sie jetzt mit der Umfrage, indem Sie unten auf die Schaltfläche Weiter klicken.

Donnerstag, 20 Dezember 2018 10:25

5 + 1 Strategieworkshop

geschrieben von

 

Es hat keiner mehr Zeit sich mit einer „strategischen Entwicklung“ des Marketing zu beschäftigen.

 

Woran liegt das?

Die Bauwirtschaft steht derzeit sehr gut da. Die Auftragslage ist hervorragend und zumindestens für Deutschland sind die Aussichten für die nächsten Jahre erfreulich. Das hat aber auch seine Schattenseiten. Der Auftragsdruck sorgt für Terminverschiebung durch Lieferanten, Qualitätsmängel, schlechte Ertragslage und daraus resultierend Stress/Zeitmangel für das Management. Es hat keiner mehr Zeit sich mit einer „strategischen Entwicklung“ des Marketing zu beschäftigen.

 

Aus diesem Grund haben wir den "5 + 1 Strategieworkshop" entwickelt mit dem Sie wieder KLARHEIT und RICHTUNG in Ihr Handeln bekommen, Ihr Unternehmen erfolgreich auf die Zukunft ausrichten und wieder Herrscher über Ihre Zeit werden. Er vermittelt Ihnen das nötige Expertenwissen und gibt Ihnen die richtigen Werkzeuge an die Hand, um unter Anleitung eine wirksame Marketingstrategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln.

Ergebnis ist ein Strategiedokument, das Ihnen die richtigen Antworten für die Herausforderungen des Marktes gibt.

 

Fünf Themengebiete haben sich in der Praxis herauskristalisiert. Zu jedem Thema haben wir ein entsprechendes Modul mit dazugehörigen Arbeitsblättern entwickelt.

Dies Module sind:                                                                                                                             

 

Im Folgenden sind die Inhalte der einzelnen Module beschrieben.

 

Unternehmen (Marke, Mitarbeiter)

Das Fundament einer erfolgreichen Marketingstrategie ist das Unternehmen. Es wird nach außen durch die Marke und die Mitarbeiter repräsentiert. Ohne ein solides Fundament steht kein Gebäude sicher. Auch eine Marketingstrategie bedingt eine eindeutige Markenpositionierung als Basis.

 

Deshalb ist es sinnvoll, sich mit der Beschreibung des Unternehmens und der Marke Zeit zu nehmen. Es sollten folgende Punkt erarbeitet werden.

  • Vision / Mission
  • Unternehmenswerte
  • Eigenschaften
  • Markenversprechen / Elevatorpitch
  • Unternehmensstory

 

Markt

Durch die Digitalisierung haben Sie Zugang zu einem weltweiten Markt. Doch nicht für jedes Unternehmen ist es sinnvoll, weltweit zu agieren. Sprachbarrieren, gesetzliche Regelungen, hohe Transportkosten oder lange Anfahrten sind nur einige Punkte, die für eine eher regionale Ausrichtung des Marktes sprechen. Je enger der Markt gefasst wird, umso spezifischer können Sie Ihn bedienen.

Abgrenzungsmerkmale können sein:

  • Erreichbarkeit über Verkehrswege
  • Natürliche Grenzen    --> in Hamburg macht man keine Geschäfte mit der anderen Elbseite
  • Regionale Besonderheiten   --> in Süddeutschland wird traditionell Ziegel verbaut, in Norddeutschland herrscht die zweischalige Bauweise vor
  • Ausrichtung auf Ballungsgebiete oder ländlichen Raum
  • Sitz von Wettbewerbern
  • Absatzschwerpunkte für Ihre Produkte und Leistungen

 

Wettbewerber

Orientieren Sie sich nicht ausschließlich an Ihren Wettbewerbern. Sie sollten aber schon eine Wettbewerbsanalyse durchführen, um zu wissen, wie diese im Markt agieren. Die Tiefe der Analyse hängt sehr stark von der eigenen Marktposition und dem Wettbewerbsdruck ab. Wenn Sie als kleiner Bauträger im Speckgürtel von München 4 bis 6 Einfamilienhäuser bauen, brauchen Sie sich nicht so viel Gedanken um Ihre Wettbewerber zu machen. Als Marktführer in einem Markt mit Verdrängungswettbewerb ist eine umfassende Betrachtung der Wettbewerber sicher sinnvoll.

Für eine einfache aber aussagekräftige Beurteilung des Wettbewerbs reicht die Betrachtung folgender Parameter völlig aus

  • Geografische Positionierung der Wettbewerber
  • Marktverhalten (Umsatzentwicklung, Service, Vertrieb, Preisverhalten etc.)

Dafür benötigen Sie keine großartige Marktforschung. In der Regel reicht eine Befragung der eigenen Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie mehr in die Tiefe gehen wollen und müssen, bietet sich eine Vergleichs-Matrix an. Sie vergleichen die relevanten Marktteilnehmer über festgelegte Parameter und können zusätzlich noch eine Gewichtung vornehmen.

Hier ein Beispiel:

Interessant war bei dieser Matrix, dass "Unternehmen D" im Ranking an zweiter Stelle lag, aber den niedrigsten Marktanteil aufwies. Hier wurde das Marktpotential nicht ausgeschöpft.

 

Zielgruppe (Kunden-Avatar)

Sie kennen sicher den Spruch: " Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler".  Wohl wahr! Aber noch wichtiger ist: "Der Fisch muss dem Angler schmecken".

 

Welcher Kunde schmeckt Ihnen am besten, welcher ist für Sie am profitabelsten? Dieser Frage nähern Sie sich am besten, indem Sie Ihren "Idealen Kunden" so genau wie möglich beschreiben.

Ein Kundenavatar erleichtert es, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen. Er muss für jedes Produkt/Marktsegment erstellt werden. Denn nur, wenn man weiß, wie die Zielgruppe denkt und was sie braucht, kann man das Marketing dementsprechend effektiver gestalten.

 

 Der Kundenavatar sollte folgende Dinge beinhalten:

  • Name
  • Alter
  • Familienstand
  • Kinder
  • Lebensumstände bzgl. Finanzen, Ressourcen etc.
  • Ziele und Wünsche
  • Probleme und Frustrationen

 

Je genauer Sie den Kundenavatar beschreiben, umso kleiner wird natürlich die jeweilige Zielgruppe. Durch die digitalen Kommunikationskanäle ist es heute möglich, mit wenig Aufwand parallel mit mehreren kleinen Zielgruppen zu kommunizieren. Es ist von Fall zu Fall zu prüfen, in wie weit das sinnvoll ist.

 

Produkt/Leistung

Viele Unternehmer sind der Meinung, ein großes Leistungsspektrum würde zu mehr Aufträgen führen. In der Beratung lasse ich den Kunden dann folgende Tabelle ausfüllen.

Wobei die Profitabilität von "++" bis "- -" anzugeben ist. In fast allen Fällen hat die Visualisierung zu einer Reduzierung des Leistungsspektrums geführt. Verstehen Sie mich bitte richtig. Hier geht es um die Strategie! Wenn Sie den Kunden am Tisch haben, dann verkaufen Sie ihm das, was er haben will. Aber nur wenn es sich für Sie rechnet.

 

Für die Strategieentwicklung fassen wir Produkte und Leistungen in "Produkt-Marktsegmente" zusammen. Für ein Bauunternehmen kann ein Produkt-Marktsegment aus dem Produkt "Einfamilienhaus" und dem Marktsegment "Rohbau" bestehen, ein weiteres aus "Einfamilienhaus" und "Schlüsselfertig".

Für jedes Produkt-Marktsegment bearbeiten wir dann folgende Bereiche:

  • Quantitative Ziele
  • Qualitative Ziele
  • Marktabgrenzung (wenn es Abweichungen zum Gesamtmarkt gibt)
  • Marktpotential
  • SWOT-Analyse (Stärken un Schwächen Analyse)
  • Zielgruppe und Entscheider im Produkt-Marktsegment
  • Verkaufsstrategie
    • Verkaufsargumente
    • differenzierende Verkaufsargumente
    • USP (einzigartiger Wettbewerbsvorteil)
    • Verkaufsstrategie in einem Satz

 

Umsetzung

Marketing-Mix

Aus den gewonnen Erkenntnissen erstellen wir den Marketing-Mix je Produkt/Marktsegment. Hier werden alle Maßnahmen die zur Zielerreichung führen unter folgenden Rubriken aufgeführt:

  • Produkt
  • Distribution
  • Marktforschung
  • Preisgestaltung
  • Kommunikation
  • Mensch

 

Maßnahmenplan

Im Maßnahmenplan führen wir alle Marketingmaßnahmen in einer Tabelle zusammen.

Wichtig dabei ist, die Maßnahmen zu priorisieren, sie einem Marktsegment und einem eindeutig Verantwortlichen zuzuordnen. Auch die Budgetierung nicht vergessen.

Spätestens hier kommt dann die Stunde der Wahrheit. Prüfen Sie ehrlich, ob Ihre Ressourcen für die Umsetzung aller Maßnahmen ausreichen. Verschieben Sie notfalls Maßnahmen auf später.

Nichts ist frustrierender als ein Plan, dem Sie permanent hinterher hecheln.

 

Kontrolle

Kontrollieren Sie regelmäßig, ob die angeschobenen Maßnahmen die Zielerreichung auch wirklich unterstützen.

Eine Strategie ist nicht statisch und sollte sich daher den ändernden Marktumgebungen fortlaufend anpasst werden. Sie werden schnell feststellen, dass das mit überschaubarem Aufwand zu leisten ist. Denn die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung haben Sie sich mit Ihrer Marketingstrategie geschaffen.

 

Wir können Marketingstrategie

Suchen Sie einen Sparringspartner zur Reflexion oder Unterstützung bei Ihrer Marketingstrategie? Dann schreiben Sie mir einfach eine Nachricht.

Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!.

 

Ich freue mich auf Ihre Nachricht

 

Ihr

Franz Kuhagen

Dienstag, 04 Dezember 2018 11:11

Wie Sie Ihr Marketing strategisch besser aufstellen

geschrieben von

Warum braucht man eine Marketingstrategie? Die Antwort ist einfach. Unternehmen mit einer schriftlich fixierten Marketingstrategie arbeiten professioneller. Denn die Strategie zeigt den Weg, den das Unternehmen in nächster Zeit einschlagen soll, um die gesetzten Ziele zu erreichen.

 

Der von uns vorgeschlagener Prozess zur Strategieentwicklung sieht wie folgt aus:

Für die Baubranche hat sich die Betrachtung von fünf Bereichen als besonders sinnvoll erwiesen, um eine klare, einfache und wirksame Marketingstrategie zu entwickeln. Es ist zu berücksichtigen, dass jedes Unternehmen seine eigene individuelle Strategie entwickeln muss. 

                                                                                                                                    

 

 

Wie tief Sie dabei in die Betrachtung der einzelnen Bereiche einsteigen, ist im Einzelfall zu klären.

 

Unternehmen (Marke, Mitarbeiter)

Das Fundament einer erfolgreichen Marketingstrategie ist das Unternehmen. Es wird nach außen durch die Marke und die Mitarbeiter repräsentiert. Ohne ein solides Fundament steht kein Gebäude sicher. Auch eine Marketingstrategie bedingt eine eindeutige Markenpositionierung als Basis.

 

Deshalb ist es sinnvoll, sich mit der Beschreibung des Unternehmens und der Marke Zeit zu nehmen. Es sollten folgende Punkt erarbeitet werden.

  • Vision / Mission
  • Unternehmenswerte
  • Eigenschaften
  • Markenversprechen / Elevatorpitch
  • Unternehmensstory

 

Markt

Durch die Digitalisierung haben Sie Zugang zu einem weltweiten Markt. Doch nicht für jedes Unternehmen ist es sinnvoll, weltweit zu agieren. Sprachbarrieren, gesetzliche Regelungen, hohe Transportkosten oder lange Anfahrten sind nur einige Punkte, die für eine eher regionale Ausrichtung des Marktes sprechen. Je enger der Markt gefasst wird, umso spezifischer können Sie Ihn bedienen.

Abgrenzungsmerkmale können sein:

  • Erreichbarkeit über Verkehrswege
  • Natürliche Grenzen    --> in Hamburg macht man keine Geschäfte mit der anderen Elbseite
  • Regionale Besonderheiten   --> in Süddeutschland wird traditionell Ziegel verbaut, in Norddeutschland herrscht die zweischalige Bauweise vor
  • Ausrichtung auf Ballungsgebiete oder ländlichen Raum
  • Sitz von Wettbewerbern
  • Absatzschwerpunkte für Ihre Produkte und Leistungen

 

Wettbewerber

Orientieren Sie sich nicht ausschließlich an Ihren Wettbewerbern. Sie sollten aber schon eine Wettbewerbsanalyse durchführen, um zu wissen, wie diese im Markt agieren. Die Tiefe der Analyse hängt sehr stark von der eigenen Marktposition und dem Wettbewerbsdruck ab. Wenn Sie als kleiner Bauträger im Speckgürtel von München 4 bis 6 Einfamilienhäuser bauen, brauchen Sie sich nicht so viel Gedanken um Ihre Wettbewerber zu machen. Als Marktführer in einem Markt mit Verdrängungswettbewerb ist eine umfassende Betrachtung der Wettbewerber sicher sinnvoll.

Für eine einfache aber aussagekräftige Beurteilung des Wettbewerbs reicht die Betrachtung folgender Parameter völlig aus

  • Geografische Positionierung der Wettbewerber
  • Marktverhalten (Umsatzentwicklung, Service, Vertrieb, Preisverhalten etc.)

Dafür benötigen Sie keine großartige Marktforschung. In der Regel reicht eine Befragung der eigenen Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie mehr in die Tiefe gehen wollen und müssen, bietet sich eine Vergleichs-Matrix an. Sie vergleichen die relevanten Marktteilnehmer über festgelegte Parameter und können zusätzlich noch eine Gewichtung vornehmen.

Hier ein Beispiel:

Interessant war bei dieser Matrix, dass "Unternehmen D" im Ranking an zweiter Stelle lag, aber den niedrigsten Marktanteil aufwies. Hier wurde das Marktpotential nicht ausgeschöpft.

 

Zielgruppe (Kunden-Avatar)

Sie kennen sicher den Spruch: " Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler".  Wohl wahr! Aber noch wichtiger ist: "Der Fisch muss dem Angler schmecken".

 

Welcher Kunde schmeckt Ihnen am besten, welcher ist für Sie am profitabelsten? Dieser Frage nähern Sie sich am besten, indem Sie Ihren "Idealen Kunden" so genau wie möglich beschreiben.

Ein Kundenavatar erleichtert es, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen. Er muss für jedes Produkt/Marktsegment erstellt werden. Denn nur, wenn man weiß, wie die Zielgruppe denkt und was sie braucht, kann man das Marketing dementsprechend effektiver gestalten.

 

 Der Kundenavatar sollte folgende Dinge beinhalten:

  • Name
  • Alter
  • Familienstand
  • Kinder
  • Lebensumstände bzgl. Finanzen, Ressourcen etc.
  • Ziele und Wünsche
  • Probleme und Frustrationen

 

Je genauer Sie den Kundenavatar beschreiben, umso kleiner wird natürlich die jeweilige Zielgruppe. Durch die digitalen Kommunikationskanäle ist es heute möglich, mit wenig Aufwand parallel mit mehreren kleinen Zielgruppen zu kommunizieren. Es ist von Fall zu Fall zu prüfen, in wie weit das sinnvoll ist.

 

Produkt/Leistung

Viele Unternehmer sind der Meinung, ein großes Leistungsspektrum würde zu mehr Aufträgen führen. In der Beratung lasse ich den Kunden dann folgende Tabelle ausfüllen.

Wobei die Profitabilität von "++" bis "- -" anzugeben ist. In fast allen Fällen hat die Visualisierung zu einer Reduzierung des Leistungsspektrums geführt. Verstehen Sie mich bitte richtig. Hier geht es um die Strategie! Wenn Sie den Kunden am Tisch haben, dann verkaufen Sie ihm das, was er haben will. Aber nur wenn es sich für Sie rechnet.

 

Für die Strategieentwicklung fassen wir Produkte und Leistungen in "Produkt-Marktsegmente" zusammen. Für ein Bauunternehmen kann ein Produkt-Marktsegment aus dem Produkt "Einfamilienhaus" und dem Marktsegment "Rohbau" bestehen, ein weiteres aus "Einfamilienhaus" und "Schlüsselfertig".

Für jedes Produkt-Marktsegment bearbeiten wir dann folgende Bereiche:

  • Quantitative Ziele
  • Qualitative Ziele
  • Marktabgrenzung (wenn es Abweichungen zum Gesamtmarkt gibt)
  • Marktpotential
  • SWOT-Analyse (Stärken un Schwächen Analyse)
  • Zielgruppe und Entscheider im Produkt-Marktsegment
  • Verkaufsstrategie
    • Verkaufsargumente
    • differenzierende Verkaufsargumente
    • USP (einzigartiger Wettbewerbsvorteil)
    • Verkaufsstrategie in einem Satz

 

Umsetzung

Marketing-Mix

Aus den gewonnen Erkenntnissen erstellen wir den Marketing-Mix je Produkt/Marktsegment. Hier werden alle Maßnahmen die zur Zielerreichung führen unter folgenden Rubriken aufgeführt:

  • Produkt
  • Distribution
  • Marktforschung
  • Preisgestaltung
  • Kommunikation
  • Mensch

 

Maßnahmenplan

Im Maßnahmenplan führen wir alle Marketingmaßnahmen in einer Tabelle zusammen.

Wichtig dabei ist, die Maßnahmen zu priorisieren, sie einem Marktsegment und einem eindeutig Verantwortlichen zuzuordnen. Auch die Budgetierung nicht vergessen.

Spätestens hier kommt dann die Stunde der Wahrheit. Prüfen Sie ehrlich, ob Ihre Ressourcen für die Umsetzung aller Maßnahmen ausreichen. Verschieben Sie notfalls Maßnahmen auf später.

Nichts ist frustrierender als ein Plan, dem Sie permanent hinterher hecheln.

 

Kontrolle

Kontrollieren Sie regelmäßig, ob die angeschobenen Maßnahmen die Zielerreichung auch wirklich unterstützen.

Eine Strategie ist nicht statisch und sollte sich daher den ändernden Marktumgebungen fortlaufend anpasst werden. Sie werden schnell feststellen, dass das mit überschaubarem Aufwand zu leisten ist. Denn die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung haben Sie sich mit Ihrer Marketingstrategie geschaffen.

 

Wir können Marketingstrategie

Suchen Sie einen Sparringspartner zur Reflexion oder Unterstützung bei Ihrer Marketingstrategie? Dann schreiben Sie mir einfach eine Nachricht.

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Ich freue mich auf Ihre Nachricht

 

Ihr

Franz Kuhagen

Baumarketingprofis UG (haftungsbeschränkt)
Rosenweg 53
22926 Ahrensburg
Tel.: 04102 823336