Freitag, 08 Februar 2019 14:13

Der 5 + 1 Strategieworkshop

geschrieben von

 

Was beinhaltet der 5 + 1 Strategieworkshop der Baumarketingprofis

Seit vielen Jahren beschäftigen wir uns mit der Strategieentwicklung im Bauwesen. Dabei hat sich in der Praxis herauskristallisiert, das es ausreicht, sich mit fünf Themengebieten zu beschäftigen, um eine klare wirkungsvolle Marketingstrategie zu erstellen.

 

Jetzt haben wir einen Workshop entwickelt, der die angesprochenen Themen in jeweils fünf Modulen behandelt. Zu jedem Modul haben wir entsprechende Arbeitsblätter entwickelt.

Die 5 Module umfassen die Bereiche: 

 

  • Unternehmen Vision/ Mission, Unternehmenswerte und -eigenschaften, Markenversprechen, Unternehmensstory 

Das Unternehmen ist das Fundament auf dem Ihre Geschäfte ablaufen. Es zeigt dem Kunden wofür das Unternehmen steht und gibt Ihm Orientierung. Es bildet die Grundlage für die Markenbildung. In diesem Modul beschäftigen wir uns intensiv damit, Ihrem Untenehmen mehr Kontur und somit eine verlässliche Basis zu geben.

 

  • Zielgruppe Eine genaue Beschreibung des "idealen Kunden" mit Zielen/ Wünschen, Problemen und Frustrationen 

In diesem Modul beschreiben wir anhand eines Kundenavatar ihren Idealen Wunschkunden. Wenn Sie ein klares Bild von Ihrem Kunden haben, dann funktioniert die Kommunikation mit Ihm besser.

 

  • Wettbewerb Geografische Positionierung, Marktverhalten (Umsatzentwicklung, Service, Vertrieb, Preisverhalten etc.)

Es ist bei Preisverhandlungen immer gut, das Verhalten seiner Mitbewerber einschätzen zu können. Wie tief wir in die Wettbewerbsbetrachtung einsteigen, hängt jeweils vom Wettbewerbsdruck des Unternehmens ab.

 

  • Markt Marktpotential, Erreichbarkeit über Verkehrswege, Regionale Besonderheiten etc.

In diesem Modul überprüfen wir Ihren Markt. Gibt es Bereiche die Sie eigentlich nur noch als Hobby betrachten sollten? Haben Ihnen Änderungen der Rahmenbedingungen im Markt neue Chancen eröffnet, die Sie bisher noch nicht wahrgenommen haben? Wo liegen Ihre Erfolgstreiber?

 

  • Produkt/ Leistung Quantitative und qualitative Ziele, Stärken / Schwächen-Analyse, Verkaufsstrategie etc.

Hier geht es jetzt richtig ans Eingemachte. Für ausgewählte Produkte und Leistungen schneidern wir eine individuell auf die Zielgruppe zugeschnittene Vermarktungsstrategie.

 

 

Als Ergebnis erhalten Sie Ihre Marketingstrategie mit Positionierung, Zielen und die Maßnahmen, die zur Zielerreichung notwendig sind.

Bei der Online-Version unterstützen wir Sie in diesem Modul intensiv per E-Mail und Videochat.

 

Die Zwei Versionen des Workshops

 

  • Onlineversion

Hier erhalten sie wöchentlich zu den Modulen Arbeitspakete, die Sie flexibel durch freie Zeiteinteilung, bearbeiten können. Auf die Module werden Sie intensiv vorbereitet. Außerdem unterstützen wir Sie Online.

 

  • Präsenzworkshop

Diesen Workshop führe ich persönlich in Ihrem Hause durch. Sie erhalten Unterstützung direkt vor Ort.

 

Welche Version für Sie geeignet ist, hängt von Ihrer persönlichen Einstellung und Rahmenbedingungen ab.

Deshalb bieten wir vorab ein Strategiegespräch an. Dabei klären wir, welche Version die richtige für Sie ist und passen die einzelnen Module auf die individuellen Anforderungen Ihres Unternehmens an.

Am einfachsten tragen Sie Ihren Wunschtermin für das Strategiegespräch in unserer Online-Terminkalender ein.

 

 

Ich freue mich auf Ihre Nachricht

 

Ihr

Franz Kuhagen

Mittwoch, 06 Februar 2019 07:53

Arbeiten mit dem Erfolgstrichter

geschrieben von

Arbeiten mit dem Erfolgstrichter.

 

Ziele zu haben ist für den Erfolg eines Unternehmens sehr wichtig.

 

Nur wer das Ziel kennt kann den richtigen Weg einschlagen!

 

Aber wie kommt man zu realistischen Zielen? Und wie wird geprüft, ob man auf dem richtigen Weg ist?

Ein gutes Hilfsmittel ist der Erfolgstrichter.

Dabei geht man vom gewünschten Ergebnis aus und definiert die einzelnen Schritte, um das Ziel zu erreichen.

 

 

Beispiel:

 

 Ein Bauträger hat einen Absatz von 45 Häusern im Jahr. Um das zu realisieren, muss er Vertriebsaufwand betreiben.

 

Mit dem Werkzeug "Erfolgstrichter" lässt sich dieser Aufwand ermitteln

 

Aus der Historie ergeben sich folgende Absatzzahlen und Quoten.

 

  •  Wenn 45 Häuser verkauft werden sollen, dann müssen 180 Angebote erstellt werden, wenn die Erfolgsquotee bei 1 zu 4 liegt.
  •  Wenn jeder 3. Bedarfsfall zu einem Angebot führt, benötigt er 540 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
  •  1620 Kontakte sind erforderlich um bei der angenommen Erfolgsquote 540 Bedarfsfälle zu ermitteln.

Schwierig scheint im ersten Moment die Ermittlung der Quote. Da muss man sich zu anfangs herantasten. Durch Befragen der Mitarbeiter und Auswerten der Ist-Zahlen kommt man zu einem brauchbaren Ergebnis. 

 

 

Für das nächste Jahr möchte er seinen Absatz von 45 auf 60 Häuser im Jahr erhöhen. Diese Menge braucht er um profitabel zu arbeiten. Das Unternehmen hat auch die entsprechenden Produktionskapazitäten.

Was hat das für Auswirkungen auf seine Akquise? Kann er das mit seiner Mannschaft bewältigen?

 

Stellschrauben des Erfolgstrichters

 

1. Verbreitern des Trichters

Durch Verbreiterung des Erfolgstrichters erhöhe ich den Input und erhalte bei gleichen Erfolgsquoten ein besseres Ergebnis.

 

 

 

 

  • Wenn 60 Häuser verkauft werden sollen, dann müssen 240 Angebote erstellt werden, wenn die Erfolgsquote bei 1 zu 4 liegt.
  •  Wenn jeder 3. Bedarfsfall zu einem Angebot führt, benötigt er 720 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
  •  2160 Kontakte sind erforderlich um bei der angenommen Erfolgsquote 720 Bedarfsfälle zu ermitteln.

 

Maßnahmen:

Mehr Kunden ansprechen durch Direktmarketingaktionen wie Telefonaktionen, Newsletter, Mailings, Kundenveranstaltung, oder die Erhöhung des Werbeaufwands (Anzeigen, Bauschilder, etc.)

 

2. Durchfluss erhöhen

Alternativ kann ich die Erfolgsquoten verbessern. Dadurch erhalte ich bei gleichem Input ein besseres Ergebnis.

 

  • Um 60 Häuser zu verkaufen benötige ich nur 180 Angebote, wenn die Erfolgsquote auf  1 zu 3 verbessert wird.
  •  Führt jeder 2. Bedarfsfall zu einem Angebot, dann benötige ich nur 320 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
  •  960 Kontakte reichen aus, um bei der angenommen Erfolgsquote von 1 zu 3 die angestrebten 60 Häuser zu verkaufen.

 

Maßnahmen:

  • Zielgruppen spezifische Kundenansprache ( z. B. altersgerechtes Wohnen).
  • Verbesserung der Beratung (Bauherrencheckliste).
  • Fokus auf Kernmärkte

 

Das ganze kann auf Mitarbeiter / Monat oder Tag heruntergebrochen werden. So kann jederzeit überprüft werden, ob man mit seinen Zahlen auf Planniveau liegt. Außerdem lassen sich Marketingmaßnahmen für jede Stufe planen, um die Zielerreichung effektiv zu unterstützen.

Fazit:

Wie das Beispiel zeigt ist die Verbesserung der Quoten die lukrativere Lösung. Um das gleiche Ergebnis zu erreichen benötigen Sie weniger als die Hälfte des Vertriebsaufwandes.

Die Quoten zu verbessern passiert allerdings auch nicht von selbst. Hier ist das Marketing und konsequentes Handeln gefordert.

Oft fehlen im Unternehmen dazu das entsprechende Expertenwissen und die Zeit.

Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihre Ziele zu erreichen.

Was wir wie und wann für Sie tun können besprechen wir am besten im Rahmen eines persönlichen Gesprächs.

Unten können Sie eine Nachricht hinterlassen.

 

 

 

Hallo,

was ist der Stellenwert der Unternehmens-/Marketingstrategie im Bauwesen?

 

Diese Frage haben wir in den letzten Wochen Entscheidern aus dem Bauwesen gestellt.

Hier nun, wie versprochen, das Ergebnis der Umfrage.

 

Haben Sie Fragen dazu? Dann senden Sie mir gerne eine Nachricht an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! 

 

 

Frage 1

 

Frage 2

 

Frage 3

 

 

Frage 4

 

Frage 5

 

Frage 6

 

Frage 7

 

Frage 8

 

Frage 9

Haben Sie auch eine Idee für eine Umfrage? Wissen aber nicht wie Sie das angehen sollen?

Gerne unterstützen wir Sie bei Konzeption und Umsetzung.

 

Senden Sie eine Nachricht an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! . Ich melde mich umgehend.

 

 

Beste Grüße von den Baumarketingprofis

Ihr

Franz Kuhagen

 

Donnerstag, 10 Januar 2019 13:20

Umfrage zur Unternehmens-/Marketingstrategie im Bauwesen

geschrieben von

Hallo,

was ist der Stellenwert einer Unternehmens- oder Marketingstrategie im Bauwesen. Wie beurteilen die verantwortlichen Manager dieses Thema.

In Gesprächen haben wir dazu viele verschiedene Antworten erhalten. Wir konnten aber keinen klaren Trend erkennen. Deshalb haben wir uns entschlossen dem Thema auf den Grund zu gehen und eine kurze Umfrage zu starten. Nehmen Sie sich deshalb ca. 2 Minuten Zeit zur Beantwortung der neun Fragen. Die Umfrage läuft bis zum 20.01,2019.

Das Ergebnis veröffentlichen wir dann zeitnah über diesen Block. Sie können gerne mit einer Nachricht an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! das Ergebnis anfordern.

Zur Umfrage geht es hier

 

Ich freue mich auf eine rege Teilnahme.

 

Beste Grüße von den Baumarketingprofis

Ihr

Franz Kuhagen

 

Ihre Teilnahme an dieser Studie ist freiwillig. Mit diesem Projekt sind keine vorhersehbaren Risiken verbunden. Sie können jederzeit von der Umfrage zurücktreten. Es ist sehr wichtig für uns, Ihre Meinung zu erfahren. Ihre Antworten behandeln wir streng vertraulich, und Daten aus dieser Studie werden nur zusammenfassend berichtet. Ihre Informationen werden verschlüsselt und vertraulich behandelt. Wenn Sie zu der Zeit Fragen zur Umfrage oder zu den Verfahren haben, können Sie Franz Kuhagen unter +49 4102 82 33 36 oder per E-Mail an die unten angegebene E-Mail-Adresse kontaktieren. Vielen Dank für Ihre Zeit und Unterstützung. Beginnen Sie jetzt mit der Umfrage, indem Sie unten auf die Schaltfläche Weiter klicken.

Donnerstag, 20 Dezember 2018 10:25

5 + 1 Strategieworkshop

geschrieben von

 

Es hat keiner mehr Zeit sich mit einer „strategischen Entwicklung“ des Marketing zu beschäftigen.

 

Woran liegt das?

Die Bauwirtschaft steht derzeit sehr gut da. Die Auftragslage ist hervorragend und zumindestens für Deutschland sind die Aussichten für die nächsten Jahre erfreulich. Das hat aber auch seine Schattenseiten. Der Auftragsdruck sorgt für Terminverschiebung durch Lieferanten, Qualitätsmängel, schlechte Ertragslage und daraus resultierend Stress/Zeitmangel für das Management. Es hat keiner mehr Zeit sich mit einer „strategischen Entwicklung“ des Marketing zu beschäftigen.

 

Aus diesem Grund haben wir den "5 + 1 Strategieworkshop" entwickelt mit dem Sie wieder KLARHEIT und RICHTUNG in Ihr Handeln bekommen, Ihr Unternehmen erfolgreich auf die Zukunft ausrichten und wieder Herrscher über Ihre Zeit werden. Er vermittelt Ihnen das nötige Expertenwissen und gibt Ihnen die richtigen Werkzeuge an die Hand, um unter Anleitung eine wirksame Marketingstrategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln.

Ergebnis ist ein Strategiedokument, das Ihnen die richtigen Antworten für die Herausforderungen des Marktes gibt.

 

Fünf Themengebiete haben sich in der Praxis herauskristalisiert. Zu jedem Thema haben wir ein entsprechendes Modul mit dazugehörigen Arbeitsblättern entwickelt.

Dies Module sind:                                                                                                                             

 

Im Folgenden sind die Inhalte der einzelnen Module beschrieben.

 

Unternehmen (Marke, Mitarbeiter)

Das Fundament einer erfolgreichen Marketingstrategie ist das Unternehmen. Es wird nach außen durch die Marke und die Mitarbeiter repräsentiert. Ohne ein solides Fundament steht kein Gebäude sicher. Auch eine Marketingstrategie bedingt eine eindeutige Markenpositionierung als Basis.

 

Deshalb ist es sinnvoll, sich mit der Beschreibung des Unternehmens und der Marke Zeit zu nehmen. Es sollten folgende Punkt erarbeitet werden.

  • Vision / Mission
  • Unternehmenswerte
  • Eigenschaften
  • Markenversprechen / Elevatorpitch
  • Unternehmensstory

 

Markt

Durch die Digitalisierung haben Sie Zugang zu einem weltweiten Markt. Doch nicht für jedes Unternehmen ist es sinnvoll, weltweit zu agieren. Sprachbarrieren, gesetzliche Regelungen, hohe Transportkosten oder lange Anfahrten sind nur einige Punkte, die für eine eher regionale Ausrichtung des Marktes sprechen. Je enger der Markt gefasst wird, umso spezifischer können Sie Ihn bedienen.

Abgrenzungsmerkmale können sein:

  • Erreichbarkeit über Verkehrswege
  • Natürliche Grenzen    --> in Hamburg macht man keine Geschäfte mit der anderen Elbseite
  • Regionale Besonderheiten   --> in Süddeutschland wird traditionell Ziegel verbaut, in Norddeutschland herrscht die zweischalige Bauweise vor
  • Ausrichtung auf Ballungsgebiete oder ländlichen Raum
  • Sitz von Wettbewerbern
  • Absatzschwerpunkte für Ihre Produkte und Leistungen

 

Wettbewerber

Orientieren Sie sich nicht ausschließlich an Ihren Wettbewerbern. Sie sollten aber schon eine Wettbewerbsanalyse durchführen, um zu wissen, wie diese im Markt agieren. Die Tiefe der Analyse hängt sehr stark von der eigenen Marktposition und dem Wettbewerbsdruck ab. Wenn Sie als kleiner Bauträger im Speckgürtel von München 4 bis 6 Einfamilienhäuser bauen, brauchen Sie sich nicht so viel Gedanken um Ihre Wettbewerber zu machen. Als Marktführer in einem Markt mit Verdrängungswettbewerb ist eine umfassende Betrachtung der Wettbewerber sicher sinnvoll.

Für eine einfache aber aussagekräftige Beurteilung des Wettbewerbs reicht die Betrachtung folgender Parameter völlig aus

  • Geografische Positionierung der Wettbewerber
  • Marktverhalten (Umsatzentwicklung, Service, Vertrieb, Preisverhalten etc.)

Dafür benötigen Sie keine großartige Marktforschung. In der Regel reicht eine Befragung der eigenen Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie mehr in die Tiefe gehen wollen und müssen, bietet sich eine Vergleichs-Matrix an. Sie vergleichen die relevanten Marktteilnehmer über festgelegte Parameter und können zusätzlich noch eine Gewichtung vornehmen.

Hier ein Beispiel:

Interessant war bei dieser Matrix, dass "Unternehmen D" im Ranking an zweiter Stelle lag, aber den niedrigsten Marktanteil aufwies. Hier wurde das Marktpotential nicht ausgeschöpft.

 

Zielgruppe (Kunden-Avatar)

Sie kennen sicher den Spruch: " Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler".  Wohl wahr! Aber noch wichtiger ist: "Der Fisch muss dem Angler schmecken".

 

Welcher Kunde schmeckt Ihnen am besten, welcher ist für Sie am profitabelsten? Dieser Frage nähern Sie sich am besten, indem Sie Ihren "Idealen Kunden" so genau wie möglich beschreiben.

Ein Kundenavatar erleichtert es, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen. Er muss für jedes Produkt/Marktsegment erstellt werden. Denn nur, wenn man weiß, wie die Zielgruppe denkt und was sie braucht, kann man das Marketing dementsprechend effektiver gestalten.

 

 Der Kundenavatar sollte folgende Dinge beinhalten:

  • Name
  • Alter
  • Familienstand
  • Kinder
  • Lebensumstände bzgl. Finanzen, Ressourcen etc.
  • Ziele und Wünsche
  • Probleme und Frustrationen

 

Je genauer Sie den Kundenavatar beschreiben, umso kleiner wird natürlich die jeweilige Zielgruppe. Durch die digitalen Kommunikationskanäle ist es heute möglich, mit wenig Aufwand parallel mit mehreren kleinen Zielgruppen zu kommunizieren. Es ist von Fall zu Fall zu prüfen, in wie weit das sinnvoll ist.

 

Produkt/Leistung

Viele Unternehmer sind der Meinung, ein großes Leistungsspektrum würde zu mehr Aufträgen führen. In der Beratung lasse ich den Kunden dann folgende Tabelle ausfüllen.

Wobei die Profitabilität von "++" bis "- -" anzugeben ist. In fast allen Fällen hat die Visualisierung zu einer Reduzierung des Leistungsspektrums geführt. Verstehen Sie mich bitte richtig. Hier geht es um die Strategie! Wenn Sie den Kunden am Tisch haben, dann verkaufen Sie ihm das, was er haben will. Aber nur wenn es sich für Sie rechnet.

 

Für die Strategieentwicklung fassen wir Produkte und Leistungen in "Produkt-Marktsegmente" zusammen. Für ein Bauunternehmen kann ein Produkt-Marktsegment aus dem Produkt "Einfamilienhaus" und dem Marktsegment "Rohbau" bestehen, ein weiteres aus "Einfamilienhaus" und "Schlüsselfertig".

Für jedes Produkt-Marktsegment bearbeiten wir dann folgende Bereiche:

  • Quantitative Ziele
  • Qualitative Ziele
  • Marktabgrenzung (wenn es Abweichungen zum Gesamtmarkt gibt)
  • Marktpotential
  • SWOT-Analyse (Stärken un Schwächen Analyse)
  • Zielgruppe und Entscheider im Produkt-Marktsegment
  • Verkaufsstrategie
    • Verkaufsargumente
    • differenzierende Verkaufsargumente
    • USP (einzigartiger Wettbewerbsvorteil)
    • Verkaufsstrategie in einem Satz

 

Umsetzung

Marketing-Mix

Aus den gewonnen Erkenntnissen erstellen wir den Marketing-Mix je Produkt/Marktsegment. Hier werden alle Maßnahmen die zur Zielerreichung führen unter folgenden Rubriken aufgeführt:

  • Produkt
  • Distribution
  • Marktforschung
  • Preisgestaltung
  • Kommunikation
  • Mensch

 

Maßnahmenplan

Im Maßnahmenplan führen wir alle Marketingmaßnahmen in einer Tabelle zusammen.

Wichtig dabei ist, die Maßnahmen zu priorisieren, sie einem Marktsegment und einem eindeutig Verantwortlichen zuzuordnen. Auch die Budgetierung nicht vergessen.

Spätestens hier kommt dann die Stunde der Wahrheit. Prüfen Sie ehrlich, ob Ihre Ressourcen für die Umsetzung aller Maßnahmen ausreichen. Verschieben Sie notfalls Maßnahmen auf später.

Nichts ist frustrierender als ein Plan, dem Sie permanent hinterher hecheln.

 

Kontrolle

Kontrollieren Sie regelmäßig, ob die angeschobenen Maßnahmen die Zielerreichung auch wirklich unterstützen.

Eine Strategie ist nicht statisch und sollte sich daher den ändernden Marktumgebungen fortlaufend anpasst werden. Sie werden schnell feststellen, dass das mit überschaubarem Aufwand zu leisten ist. Denn die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung haben Sie sich mit Ihrer Marketingstrategie geschaffen.

 

Wir können Marketingstrategie

Suchen Sie einen Sparringspartner zur Reflexion oder Unterstützung bei Ihrer Marketingstrategie? Dann schreiben Sie mir einfach eine Nachricht.

Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!.

 

Ich freue mich auf Ihre Nachricht

 

Ihr

Franz Kuhagen

Dienstag, 04 Dezember 2018 11:11

Wie Sie Ihr Marketing strategisch besser aufstellen

geschrieben von

Warum braucht man eine Marketingstrategie? Die Antwort ist einfach. Unternehmen mit einer schriftlich fixierten Marketingstrategie arbeiten professioneller. Denn die Strategie zeigt den Weg, den das Unternehmen in nächster Zeit einschlagen soll, um die gesetzten Ziele zu erreichen.

 

Der von uns vorgeschlagener Prozess zur Strategieentwicklung sieht wie folgt aus:

Für die Baubranche hat sich die Betrachtung von fünf Bereichen als besonders sinnvoll erwiesen, um eine klare, einfache und wirksame Marketingstrategie zu entwickeln. Es ist zu berücksichtigen, dass jedes Unternehmen seine eigene individuelle Strategie entwickeln muss. 

                                                                                                                                    

 

 

Wie tief Sie dabei in die Betrachtung der einzelnen Bereiche einsteigen, ist im Einzelfall zu klären.

 

Unternehmen (Marke, Mitarbeiter)

Das Fundament einer erfolgreichen Marketingstrategie ist das Unternehmen. Es wird nach außen durch die Marke und die Mitarbeiter repräsentiert. Ohne ein solides Fundament steht kein Gebäude sicher. Auch eine Marketingstrategie bedingt eine eindeutige Markenpositionierung als Basis.

 

Deshalb ist es sinnvoll, sich mit der Beschreibung des Unternehmens und der Marke Zeit zu nehmen. Es sollten folgende Punkt erarbeitet werden.

  • Vision / Mission
  • Unternehmenswerte
  • Eigenschaften
  • Markenversprechen / Elevatorpitch
  • Unternehmensstory

 

Markt

Durch die Digitalisierung haben Sie Zugang zu einem weltweiten Markt. Doch nicht für jedes Unternehmen ist es sinnvoll, weltweit zu agieren. Sprachbarrieren, gesetzliche Regelungen, hohe Transportkosten oder lange Anfahrten sind nur einige Punkte, die für eine eher regionale Ausrichtung des Marktes sprechen. Je enger der Markt gefasst wird, umso spezifischer können Sie Ihn bedienen.

Abgrenzungsmerkmale können sein:

  • Erreichbarkeit über Verkehrswege
  • Natürliche Grenzen    --> in Hamburg macht man keine Geschäfte mit der anderen Elbseite
  • Regionale Besonderheiten   --> in Süddeutschland wird traditionell Ziegel verbaut, in Norddeutschland herrscht die zweischalige Bauweise vor
  • Ausrichtung auf Ballungsgebiete oder ländlichen Raum
  • Sitz von Wettbewerbern
  • Absatzschwerpunkte für Ihre Produkte und Leistungen

 

Wettbewerber

Orientieren Sie sich nicht ausschließlich an Ihren Wettbewerbern. Sie sollten aber schon eine Wettbewerbsanalyse durchführen, um zu wissen, wie diese im Markt agieren. Die Tiefe der Analyse hängt sehr stark von der eigenen Marktposition und dem Wettbewerbsdruck ab. Wenn Sie als kleiner Bauträger im Speckgürtel von München 4 bis 6 Einfamilienhäuser bauen, brauchen Sie sich nicht so viel Gedanken um Ihre Wettbewerber zu machen. Als Marktführer in einem Markt mit Verdrängungswettbewerb ist eine umfassende Betrachtung der Wettbewerber sicher sinnvoll.

Für eine einfache aber aussagekräftige Beurteilung des Wettbewerbs reicht die Betrachtung folgender Parameter völlig aus

  • Geografische Positionierung der Wettbewerber
  • Marktverhalten (Umsatzentwicklung, Service, Vertrieb, Preisverhalten etc.)

Dafür benötigen Sie keine großartige Marktforschung. In der Regel reicht eine Befragung der eigenen Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie mehr in die Tiefe gehen wollen und müssen, bietet sich eine Vergleichs-Matrix an. Sie vergleichen die relevanten Marktteilnehmer über festgelegte Parameter und können zusätzlich noch eine Gewichtung vornehmen.

Hier ein Beispiel:

Interessant war bei dieser Matrix, dass "Unternehmen D" im Ranking an zweiter Stelle lag, aber den niedrigsten Marktanteil aufwies. Hier wurde das Marktpotential nicht ausgeschöpft.

 

Zielgruppe (Kunden-Avatar)

Sie kennen sicher den Spruch: " Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler".  Wohl wahr! Aber noch wichtiger ist: "Der Fisch muss dem Angler schmecken".

 

Welcher Kunde schmeckt Ihnen am besten, welcher ist für Sie am profitabelsten? Dieser Frage nähern Sie sich am besten, indem Sie Ihren "Idealen Kunden" so genau wie möglich beschreiben.

Ein Kundenavatar erleichtert es, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen. Er muss für jedes Produkt/Marktsegment erstellt werden. Denn nur, wenn man weiß, wie die Zielgruppe denkt und was sie braucht, kann man das Marketing dementsprechend effektiver gestalten.

 

 Der Kundenavatar sollte folgende Dinge beinhalten:

  • Name
  • Alter
  • Familienstand
  • Kinder
  • Lebensumstände bzgl. Finanzen, Ressourcen etc.
  • Ziele und Wünsche
  • Probleme und Frustrationen

 

Je genauer Sie den Kundenavatar beschreiben, umso kleiner wird natürlich die jeweilige Zielgruppe. Durch die digitalen Kommunikationskanäle ist es heute möglich, mit wenig Aufwand parallel mit mehreren kleinen Zielgruppen zu kommunizieren. Es ist von Fall zu Fall zu prüfen, in wie weit das sinnvoll ist.

 

Produkt/Leistung

Viele Unternehmer sind der Meinung, ein großes Leistungsspektrum würde zu mehr Aufträgen führen. In der Beratung lasse ich den Kunden dann folgende Tabelle ausfüllen.

Wobei die Profitabilität von "++" bis "- -" anzugeben ist. In fast allen Fällen hat die Visualisierung zu einer Reduzierung des Leistungsspektrums geführt. Verstehen Sie mich bitte richtig. Hier geht es um die Strategie! Wenn Sie den Kunden am Tisch haben, dann verkaufen Sie ihm das, was er haben will. Aber nur wenn es sich für Sie rechnet.

 

Für die Strategieentwicklung fassen wir Produkte und Leistungen in "Produkt-Marktsegmente" zusammen. Für ein Bauunternehmen kann ein Produkt-Marktsegment aus dem Produkt "Einfamilienhaus" und dem Marktsegment "Rohbau" bestehen, ein weiteres aus "Einfamilienhaus" und "Schlüsselfertig".

Für jedes Produkt-Marktsegment bearbeiten wir dann folgende Bereiche:

  • Quantitative Ziele
  • Qualitative Ziele
  • Marktabgrenzung (wenn es Abweichungen zum Gesamtmarkt gibt)
  • Marktpotential
  • SWOT-Analyse (Stärken un Schwächen Analyse)
  • Zielgruppe und Entscheider im Produkt-Marktsegment
  • Verkaufsstrategie
    • Verkaufsargumente
    • differenzierende Verkaufsargumente
    • USP (einzigartiger Wettbewerbsvorteil)
    • Verkaufsstrategie in einem Satz

 

Umsetzung

Marketing-Mix

Aus den gewonnen Erkenntnissen erstellen wir den Marketing-Mix je Produkt/Marktsegment. Hier werden alle Maßnahmen die zur Zielerreichung führen unter folgenden Rubriken aufgeführt:

  • Produkt
  • Distribution
  • Marktforschung
  • Preisgestaltung
  • Kommunikation
  • Mensch

 

Maßnahmenplan

Im Maßnahmenplan führen wir alle Marketingmaßnahmen in einer Tabelle zusammen.

Wichtig dabei ist, die Maßnahmen zu priorisieren, sie einem Marktsegment und einem eindeutig Verantwortlichen zuzuordnen. Auch die Budgetierung nicht vergessen.

Spätestens hier kommt dann die Stunde der Wahrheit. Prüfen Sie ehrlich, ob Ihre Ressourcen für die Umsetzung aller Maßnahmen ausreichen. Verschieben Sie notfalls Maßnahmen auf später.

Nichts ist frustrierender als ein Plan, dem Sie permanent hinterher hecheln.

 

Kontrolle

Kontrollieren Sie regelmäßig, ob die angeschobenen Maßnahmen die Zielerreichung auch wirklich unterstützen.

Eine Strategie ist nicht statisch und sollte sich daher den ändernden Marktumgebungen fortlaufend anpasst werden. Sie werden schnell feststellen, dass das mit überschaubarem Aufwand zu leisten ist. Denn die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung haben Sie sich mit Ihrer Marketingstrategie geschaffen.

 

Wir können Marketingstrategie

Suchen Sie einen Sparringspartner zur Reflexion oder Unterstützung bei Ihrer Marketingstrategie? Dann schreiben Sie mir einfach eine Nachricht.

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Ich freue mich auf Ihre Nachricht

 

Ihr

Franz Kuhagen

Sonntag, 02 Dezember 2018 18:22

Erfolgreiche Markenbildung

geschrieben von

 

 

Die Marketingpower von kleinen und mittelständischen Unternehmen ist in der Regel zu gering, um sie in die Breite zu streuen. Deshalb ist es sinnvoll, seine gesamte Kommunikation zielgerichtet auf die Marke zu bündeln.

 

Die Digitalisierung hat die Verhältnisse in der Geschäftswelt nachhaltig verändert. Kunden und Interessenten können auf ein weltweites Angebot ihrer nachgefragten Produkte und Leistungen zugreifen. Umgekehrt verfügen Anbieter aber auch theoretisch über einen weltweiten Markt, in dem Sie wiederum Ihre Produkte und Leistungen anbieten können. Daraus ergeben sich folgende Herausforderungen:

 

  • Aus der Vielzahl der Anbieter hervorzutreten wird immer schwieriger.

 

  • Produkte lassen sich zunehmend nur noch über Emotionen verkaufen. Die Produkte werden immer austauschbarer und Unternehmen müssen sich oft gegen günstigere Konkurrenz behaupten. Eine erfolgreiche Differenzierung ist daher in vielen Fällen nur noch über emotionale Attribute möglich.

 

  •           Verschiedene Zielgruppen mit unterschiedlichen Erwartungen müssen bedient werden.

 

Der Marke kommt bei der Bewältigung dieser Herausforderungen eine herausragende Bedeutung zu.

 

Emotionen lassen sich über eine Marke am besten transportieren

 

 

Wie Ihre Kunden, Lieferanten, Wettbewerbern und Mitarbeitern das Unternehmen wahrnehmen, wird bei kleinen und mittelständischen Unternehmen oft sehr stark vom Inhaber oder Geschäftsführer geprägt. Das kann gut oder schlecht sein. Das kommt immer auf die prägende Person an.

Sind Sie mit dem IMAGE Ihres Unternehmens nicht zufrieden, oder ist die Wahrnehmung Ihres Unternehmens durch den Markt zu schwach ausgeprägt?

Dann müssen Sie die Außen- und die Innenwahrnehmung nachhaltig verändern. Das gelingt am besten, wenn Sie Ihr Unternehmen als Marke aufladen.

 

Standortbestimmung

Als erstes müssen Sie sich klar darüber werden, wie die Positionierung Ihres Unternehmens heute ist.

  •           Wie sieht Ihr Markenbild aus?
  •           Wo liegt der Nutzen für Ihren Kunden?
  •           Für welche Werte steht es?
  •           Welche Eigenschaften ordnen Kunden Ihm zu?
  •           Was macht die Unternehmenskultur aus? 
  • ·       Was ist Ihre Mission? 
  • ·       Was ist Ihr einzigartiger Wettbewerbsvorteil (USP)? Was unterscheidet Sie von Ihren Wettbewerbern? Warum soll er bei Ihnen kaufen?

 Seien Sie dabei ehrlich zu sich selbst!

 

Neupositionierung

Danach müssen Sie sich klar darüber werden, wie die Positionierung Ihres Unternehmens in Zukunft ist. Welche Änderungen an den oben genannten Punkten sind dazu erforderlich?
In unseren Positionierungs-Workshops greifen wir dafür auf einen Pool aus bewährten Werkzeugen zurück.


 

Aber Vorsicht:

Ein Unternehmen wird von Menschen geprägt. Die lassen sich nur bedingt ändern. Also versuchen Sie nicht, sich selber und Ihre Mitarbeiter zu stark zu verbiegen.

Verändern Sie die Positionierung Ihres Unternehmens, indem Sie das Positive stärker betonen und das Negative abschwächen.

 

Wichtig! Erfüllen Sie die Erwartungen, die Sie bei Ihren Kunden und Interessenten geweckt haben. Machen Sie diese für Ihre Zielgruppe erlebbar und erfahrbar.

 

Seien Sie dabei ruhig mutig und schärfen Sie Ihre Marke.

  •          Grenzen Sie Markt und Zielgruppe stärker ein.
  •  Werden Sie Spezialist für Ihr Business.

So erhöhen Sie die Chance, dass der Markt Ihre Marke auch tatsächlich wahrnimmt.

 

Umsetzung

Steht die Neupositionierung der Marke, dann heißt es ab diesem Zeitpunkt:

 

Alle Maßnahmen, jede Kommunikation mit dem Markt unterstützt das Ziel der Neupositionierung.

 

Die Markenpositionierung wirkt auch nach innen. Was klar definiert und aufgeschrieben ist, kann auch von den Mitarbeitern gelebt werden. Nichts ist kontraproduktiver als ein Mitarbeiter, der das Markenversprechen „Pünktlichkeit“ durch Unpünktlichkeit torpediert.

Deshalb machen Sie die Markenpositionierung regelmäßig zum Thema Ihrer Mitarbeitermeetings.

 

Ich vergleiche die Markenbildung immer mit einem Sparschwein. Jede Maßnahme, jede Kommunikation zahlt zukünftig in ihr Markensparschwein ein. Der Vorteil eines Sparschweins ist, es kann auch wieder auszahlen.

Wenn sie einmal, wie VW, negative Schlagzeilen bekommen, dann zahlt Ihr Markensparschwein auch einmal aus.

 

VW hat trotz Diesel-Skandal ein Rekordergebnis hingelegt. Da hat das Markensparschwein kräftig ausgezahlt.

 

Unterstützung

Gerne erarbeiten wir im Rahmen eines Workshops die Neuposititonierung Ihres Unternehmens.

 

 

Über das Zusammenspiel der drei Bereiche bestimmen wir Ihren Kernmarkt, legen die geeigneten Kanäle fest, über die Sie mit Ihren Zielgruppen kommunizieren und erstellen einen konkreten Maßnahmenkatalog für die erfolgreiche Umsetzung.

 

Beste Grüße

 

Ihr Franz Kuhagen

Mittwoch, 17 Oktober 2018 18:04

Schöne Grüße aus dem Morgen-Land

geschrieben von

 

Schwupps! und der Sommer ist vorbei. Die Tage werden kürzer. Gehen bei Ihnen auch schon die ersten Gedanken in Richtung Weihnachten und Jahresende. Ist ja nicht mehr lange hin. 

So ging es mir gestern bei einem Telefonat mit einem befreundeten Bauunternehmer. Der fragte nach ein paar Tipps für die PLANUNG 2019.

Im Laufe des Gesprächs kamen wir auf seine Planung für das Jahr 2018 zu sprechen.

Auf meine Frage, in wie weit er seine Ziele für 2018 erreicht und geplante Maßnahmen umgesetzt hat, wurde er sehr zurückhaltend. 

 

Am Ende des Jahres ist immer noch so viel Ziel übrig!

BESTE GRÜßE AUS DEM MORGENLAND

 

Ihm geht es wie vielen Unternehmern, und auch mir ist das Phänomen leider auch nicht ganz unbekannt.

In der Euphorie, im nächsten Jahr alles besser zu machen, schießt man schnell über das Ziel hinaus.

 

Da werden herausfordernde Ziele gesteckt, und mit nötigen Maßnahmen zur Zielerreichung aufgeschrieben.

Aber bis zum Start des neuen Jahres sind es ja noch ein paar Monate. Die Umsetzung schiebe ich erst einmal auf Anfang Februar. 

So landet die Planung dann im MORGEN-LAND. 

Immer wenn einem die Planung in die Finger kommt passt es gerade nicht und das Thema wird auf Morgen verschoben. 

Doch die Zeit der Wahrheit kommt spätestens mit der neuen Planung. Oh, die ach so gute Planung ist völlig aus dem Blick geraten.

Ziele sind in weiter Ferne und Maßnahmen wurden gar nicht oder nur teilweise umgesetzt. 

Aber NÄCHSTES JAHR WIRD ALLES BESSER.

 

Aus meiner Erfahrung:  Die Herausforderung beginnt viel früher.

Den meisten KUM-Unternehmen fehlt es an einer einfachen und klaren Unternehmens- und Marketingstrategie.

Die gehört in den Mittelpunkt aller Unternehmensaktivitäten, denn:

 

“ Strategisches Marketing ist Führen des Unternehmens vom Markt her“.

 

Wenn Sie Ihre Ziele aus der Strategie her ableiten und diese mit Maßnahmen zur Zielerreichung unterfüttern, dann kommen Sie gar nicht umhin sich mit Ihren Zielen und Maßnahmen zu beschäftigen.

Das gehört dann zu Ihrer täglichen Arbeit.

Wenn Sie Ziele und Maßnahmen noch an die Mitarbeiter kommunizieren und ggf. auf diese herunterbrechen, so ist Ihre Planung im Tagesgeschäft angekommen.

Jetzt wenden Sie ein, dass eine Strategie nur etwas für große Unternehmen und Konzerne ist.

Außerdem ist das zu aufwendig und kompliziert und Ihnen fehlt einfach die Zeit.

Was wäre, wenn Sie eine praktikable Anleitung zum Erstellen einer wirksamen Marketingstrategie erhalten, die Ihnen mehr Klarheit und Sicherheit für Ihre Planung und zukünftige Unternehmensentscheidungen gibt?

Diese Anleitung gibt es: 

Der  5 + 1 STRATEGIEWORKSHOP der Baumarketingprofis

 

vermittelt Ihnen das nötige Expertenwissen und führt Sie Schritt für Schritt zu Ihrer klaren, wirksamen Marketingstrategie.

In 5 Modulen zu den Bereichen Unternehmen, Zielgruppe, Wettbewerb, Markt und Produkt/ Leistung erarbeiten Sie Ihre Positionierung, Ziele und die Maßnahmen die zur Zielerreichung notwendig sind. Den Workshop bieten wir als Online- oder als Präsensworkshop in Ihrem Hause an.

 

Welche Version für Sie geeignet ist, möchte ich gerne in einem PERSÖNLICHEN GESPRÄCH mit Ihnen klären. Wann passt es Ihnen dazu am besten?

 

Freuen Sie sich auf ein interessantes Gespräch. Ich verspreche Ihnen, Sie erhalten erste interessante Impulse für Ihr Business.

 

Beste Grüße aus dem sonnigen Schleswig -Holstein

Franz Kuhagen

Ihr Franz Kuhagen

 

 

 

 

Dienstag, 02 Oktober 2018 11:50

Neuer Internetauftritt

geschrieben von

Hallo,

unser neuer Internetauftritt ist ab jetzt Online.

Nach langer interner Diskussion  und Abstimmung ist unsere Webseite  www.baumarketingprofis.de wieder online.

Uns ist wichtig die richtige Bilanz zwischen Übersichtlichkeit und Tiefe zu halten. Wir sind der Meinung, das ist uns ganz gut gelungen. Was ist Ihr persönlicher Eindruck. Was ist überflüssig, wo möchten Sie mehr Inhalte. Bitte geben Sie uns Ihr Feedback, damit wir stetig besser werden. Wir freuen uns darauf.

 

Beste Grüße aus dem sonnigen Schleswig-Holstein

Euer Franz Kuhagen

Baumarketingprofis UG (haftungsbeschränkt)
Rosenweg 53
22926 Ahrensburg
Tel.: 04102 823336